汽车金融业务培训-完整版.ppt

***********汽车消费信贷应用实操技能客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀责任人流程说明问题处理金融专员四、审批结果通知①信贷审批专员做审批决策后，金融机构的审批结果在DSP系统中显示，同时以手机短信的方式通知金融专员的相关客户的审批结果。金融专员手机号码变更，请及时和所属地区的客户经理联系，告知变更信息。②金融专员及时向客户通知审批结果：——审批通过的，约定客户来店签合同，并在当天交首付，保险，办理上牌。——客户需补充申请材料的，约定下次补全材料的时间；——拟带条件审批通过或拒绝的，向顾客说明原因，请求顾客进一步配合。*汽车消费信贷应用实操技能客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀责任人流程说明问题处理金融专员五、审批结果的有效期审批结果的有效期为两个月。原则上超过两个月仍未办理放款申请手续的，需要重新申请和审批。*案例1（更换合适的申请人）：（1）子女申请，父母担保型：申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定，此类客户也属于一个比较多的群体，需要增加其父母做担保人后才能做审批。（2）父母申请，子女担保型：申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，首付30%，申请贷款金额16万，因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。六、案例集萃*客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀六、案例集萃案例2（寻找稳定担保人）：申请人居住地在江都市，并在当地经销商处贷款买车，本人属于个体包工头性质客户，经常在外地工作，挂靠在一些工程公司名下承包各类工程，此类客户在南通等地经常形成一个群体，有数百人。属于流动性较大的高风险客户（外地无房型），所以需要申请人在当地寻找有资质的人做担保人，最后当地的经销商法人同意为其做担保人，因此最终建议批准其贷款申请。*客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀汽车消费信贷应用实操技能客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀责任人流程说明问题处理金融专员一、准备签约文件收到审批通过的结果后，金融专员登陆“经销商信息查询”下载合同（包括贷款抵押合同4份、贷款核准通知函、划款授权书）。打印贷款抵押合同4份、“保证合同”（若有）3份、“划款授权书”2份。事先盖章的抵押登记申请表也需要客户签名。客户到店以前将所有合同和文件准备好，装在信封中，标上客户的名字。*案例3（提高首付——本人支出比例高）：申请人信息：男，28岁，苏州本地人，苏州大学本科毕业，未婚，有房，在苏州高新区一进出口贸易公司担任国际贸易部经理，年收入16~17万左右。申请人提供了基本的贷款所需资料，另外提供了建行卡一年左右的收支明细账单。

车辆信息：帕萨特领驭1.8T手动豪华型，车价195800元。贷款13万元，期限3年。

其他信息：因申请人有房产，故而没有要求他提供担保人。申请人自称没有不良信用记录。

家访后发现，虽然申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦，意愿不大。后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。

此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。六、案例集萃*客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾产品确认协商成交新车交付客户关怀案例4（提高首付——外部债务偏高）：申请人信息：男，47岁，淮安本地人，初中学历，已婚，有房，在淮安楚州工业园区有一家禽制品公司，法人。申报税后年薪18万，配偶在同一公司工作。申请人提供了营业执照、公司财务报表、银行对账单等基本贷款所需资料。

车辆信息：领驭1.8T手动豪华型，车价19.58万元。贷款13.5万元，期限3年。

其他信息：已有轿车2辆，此次购车为改善车型。自称无逾期还款记录。

家访后发现，申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较