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什么是大客户销售
什么是大客户销售大客户销售的定义大客户销售指企业专门针对订单金额和利润较高的客户所提供的销售效劳。
什么是大客户销售大客户销售概念辨析大客户销售不等于直销直销与大客户销售的关系直销是销售渠道的概念，大客户销售是销售对象的概念直销在非标准产品大客户销售上有优势渠道做标准产品的大客户销售的优势所在地缘优势客情优势定制化优势实施优势
什么是大客户销售大客户销售概念辨析大客户销售不等于企业产品销售企业产品销售与大客户销售的关系企业产品一般有较高ARPU，但并非一定个人产品一样可以通过大客户销售方式进行
为什么要进行大客户销售
为什么要进行大客户销售开展大客户销售的两大理由更高的销售额和利润大客户销售的单笔销售金额普遍在数十万乃至数白万甚至上千万元，一笔在手，一年无忧。区域和行业标杆效应一般大客户都是行业或者区域的龙头企业，可以帮助产品迅速翻开一个行业或区域的局面。
大客户销售和普通销售的差异
大客户销售和普通销售的差异四大区别销售团队构成不同普通销售：一条龙销售大客户销售：售前+销售协同作战目标关键人不同普通销售：单一决策人大客户销售：企业决策链销售方法不同普通销售：根据线索质量分类，覆盖挖掘为关键，追求短平快大客户销售：根据线索价值分类，高效转化为关键，追求猛准狠效劳要求不同普通销售：一手交钱、一手交货大客户销售：工程化实施，用户生命周期管理
大客户销售流程
大客户销售流程线索挖掘初次接触持续跟进打单投标实施收款持续维护
大客户销售流程线索挖掘大客户线索挖掘的方式数据库营销技术交流行业展会BD合作其他常见方式
大客户销售流程初次接触初次接触四部曲邀约或者当面短暂交流资料传递客户拜访方案提交
大客户销售流程持续跟进持续跟进方法关键人深挖挖掘多重联络人开展金牌小卧底保持合理热度的客情关系有价值信息的及时知会了解企业预算制度和决策时机期
大客户销售流程打单投标打单投标阶段的过程解决方案提供技术交流和参观咨询费的处理定制化的招标书领标、制标、投标、讲标、开标、谈判
大客户销售流程实施收款实施收款阶段的过程首期款成立工程小组制定工程方案实施工程验收二期款和尾款
大客户销售流程持续维护持续维护的过程问题的及时解决需求的有效反响定期和特殊日期的客情关心大客户会应用比赛和内刊
大客户销售技巧
大客户销售技巧八大要点决策链分析关键人分析需求挖掘多线跟进和内线培养报价策略销售节奏和时机感知内部资源整合商务谈判
大客户销售技巧六大禁忌不会问，不会听，只会说过早涉及价格客户永远是对的无视客户差异不合理的跟进节奏不能有效影响决策者
选择适合自己的大客户销售之路
选择适合自己的大客户销售之路两种类型的大客户销售关系型销售以打通客情关系，影响决策链感性决策为主要能力表达擅长销售时机开掘和销售节奏把握参谋型销售以满足企业需求，影响决策链理性决策为主要能力表达擅长需求挖掘分析和解决方案提供
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