美容院标准化纳客计划与策略.doc

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一家美容院从开业开始要生存下去就会面临一个艰巨的任务“纳客”，开业了我们要纳客、淡季时我们要纳客、业绩要提升我们也要纳客、老客流失了我们一样要纳新客，总之只要您的美容院不想关门那么纳客这个任务就会自使至终的伴随着我们!这些话其实我不说大家也都很清楚!再次说出来无非是想强调一下美容院纳客的重要性!大家都知道纳客很重要但又有多少店能够真能把这个重要的任务做的好呢?如果都做好了那么也不会有那么多的店倒闭了!现如今个种美容院纳客手段频出，最近很多美容院都在“疯狂”纳客，有的店在48小时内纳到300~2000多个顾客，大家都知道，没有顾客就没有生意，没有新顾客，美容院就会坐吃山空。所以，纳客是必须的。所以掌握一套好的纳客系统是非常重要的!

其实，纳客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果老客户在原有的消费基础上提升30%，共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，(每月新客户业绩就要增加7万元)，再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。

有了全年的纳客目标，就要制定纳客策略。

策略就要考虑：

1、什么时间纳客。如：四季变化时纳客，节假日纳客，答谢、店庆纳客，新项目引进时纳客，平常老客户满意时转介绍纳客。

2、什么途径纳客。如：媒体广告纳客，公关纳客，联谊互动纳客，不同主题的沙龙讲座纳客，促销活动纳客，公益娱乐活动纳客，派单派卡纳客，业务客。

3、用什么方法纳客。主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。

4、纳客目标人群是哪些。如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户;如果是高进高出，那么纳客对象是A类大客户，纳客是为了优化客户群体。

当纳客的策略制定了，就要策划纳客方案了。纳客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想纳客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。

纳客：

第一步，要有鲜明的主题。主题可以从很多方面着手，如今年“超级美丽天使评选”，就是从提高美容师品质入手;如去年的“我为奥运添光彩”是从顾客关心国家着手;如前几年做得“火”的“爱与美丽零距离——慈善捐赠公益活动”，这是从顾客献爱心着手。

第二步，策划具有优惠超值吸引人的方案。我们要想到现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健康保健及放松休闲，而是她更愿意去那里，你要让她放弃在别地方消费到自己店里来，是不是要有足够的优势和特色的来吸引?没有打动她的地方，她凭什么要到你的店里来?

第三步，激励员工。激励员工要从两个方面：一方面统一思想，调动每一个人的积极性，让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情，不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的;另一方面就是制定激励机制，有奖有罚，奖励有物质奖励，也有精神奖励，如，纳进来一个奖励10元，完成目标任务的，纳到人数最多的颁发冠军奖杯，同时还发300~500元奖金，提成照提。当然，表现不好的、行动力差的、目标达成不成的就要警告和惩罚，让她有危机感。

第四步，制定简单有效的执行标准。首先，必须分析好目标客户在哪里，用什么方法到目标对象，如果是陌生拜访，应该在什么时间什么地方才能找到;如果是老客户转介绍，应该让谁来做转介绍，每一个人确定实际可行的目标，不要强加给员工，否则员工容易有挫败感，失去信心。然后，根据拜访的对象设计操作和销售的流程，编好统一的话术进行强化训练。最后，员工训练合格后才开始执行。

第五步，营造容易让顾客接受的氛围。一般女人是比较感性的，围绕主题营造一个和谐的氛围，就会形成一个强大的磁场，吸引顾客参与。

第六步，及时总结发现问题解决问题。在执行的过程中，实际的情况多多少少会有些出入，所以要及时调整完善执行方案。

第七步，合理安排，服务好纳进来的顾客。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。

第八步，就是系统留客。在策划执行整个纳客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就象人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。纳客是过程，留客才是目的。

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