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经销商开发计划表

篇一：经销商开发计划书

经销商开发计划书

从我司的销售情况来看，很大一部分的销售额都是由经销商创造的，

但我司未对经销商的开发给予足够重视，缺乏人力、物力、政策和资

金支持，尤其是缺乏相关的激励机制（如果按经销商销售额给予开发

人员千分之五的奖励，相信很多人是很有办法去开发的），导致经销

商开发的步伐缓慢甚至倒退。以下是本人对开发经销商的一些看法，

请领导指正。

一、确定重点开发区域，组建团队，每一区域指定专人开发

1、确定重点开发区域

我国的行政规划：

23个省，4个直辖市，5个自治区，2个特别行政区

744个市，其中：直辖市4个，地级市368个，县级市372个

1585个县(自治县、旗、自治旗、特区)

从全国市场来考虑，我们的产品覆盖面较低，现结合实际情况，我们

将开发重点锁定（但不限于）在广东省、广西省、贵州省、湖南省、

福建省和江西省共6个省份：

如上图所示，6省份含地级市+县级市共149个，市辖区+县共514个，

我们的目标是每个地级市、县级市必有至少一家代理商，每个市辖区、

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县必有至少一家经销商，达到“一市一代理，一县一经销”，目标开发

经销商的数量至少为663个。

2、团队组建

结合公司情况，销售总经理负责统筹，2个贸易公司负责人为各自团

队负责人，区域负责人及相关成员待指定。两个贸易公司负责人统筹

6个省份的经销商开发，每个贸易公司的区域负责人需6人，每人负

责一个省份。

二、制作专门的经销商开发宣传资料，制定一套完整的探寻和销售政

策解说方式

要开发经销商，开发人员必须清楚公司的战略、产品知识及市场定位，

最重要的是要明晰公司的销售政策，能清晰地告知客户我们政策的优

势，能够很好地传达我们的销售政策，也就成功了一半，因此良好的

口头表达能力和应变能力很重要。如果宣传资料是广而分发的，其中

的内容可以写得模糊一些，如我司要求保证金20万，资料上可以写

需缴纳一定保证金。针对有意向的客户，那么可以将合作协议给予其

参考。以下是开发人员必须熟知且需传达给客户的信息：

1、了解我司企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金

实力等知道的越多，当开发人员对企业有归属感时，才能让经销商也

有同感，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说

给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心

里有底。

2、了解我司产品知识、市场定位及市场开发思路：客户要知道你公

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司开发市场的思路市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、

性能配置、使用方法等。

3、了解自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（现款现货）

4）推广力度（主要是广告）

5）销售政策（包括每月特价额度、月/季度返利、年终返利等）

6）保证金

7）质量和价格

8）生产周期及送货速度

9）售后服务（退换货）

推广力度，即广告，尤其是门面的招牌在省外市场的投放较少，导致

我司品牌知名度较低，可适当支持当地经销商进行广告投放；生产周

期及送货速度方面是销售分部不断提出却无法改进的

一大短板，建议公司给予重视，多生产一些常规产品半成品、成品的

库存。如果可以的话，建议公司对经销商开发二级经销商或终端市场

提供一整套市场开发方案。

三、对开发区域做详细的市场调查，具体到县、区

1、目标市场的环境

1）整体环境：包括所处地理位置、人口数量（间接可以推测对住房

的需求量）、经济水平（主要是GdP）、消费习惯等

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2）市场环境：包括市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这

样就可以测算在这个市场一年能做到什么地步，才好找确定怎么跟经

销商谈。

2、调查竞争对手及市场销售模式：当你到了一个新市场，首先了解

各大卖场，批发市场，零售商。了解当地竞争对手的销售模式和销售

政策，明确哪些产品是主打产品等。只有了解市场，