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啤酒夜场营销操作实践

近年来，随着都市经济的进展和消费者消费水平的日益

提高，夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业

也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际

品牌差不多在夜场占据了绝对的领导地位，也积存了相当丰

厚的市场操作体会，在中国啤酒品牌做夜场不管是在品牌阻

碍力依旧操作体会上都急需迎头赶上。

啤酒夜场终端的分类

都市专门是大中都市的夜生活丰富多彩，因而夜生活的

消费场也多种多样，啤酒夜场终端依照不同的标准可分以下

种类：

一、按照目标消费者分类：

A、纯娱乐型夜场。此类夜场要紧有迪厅、夜总会、KTV

包房、演艺酒吧等是纯娱乐型的场所，在那个地点消费者能

够忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、观赏文艺节目等娱

乐活动中，体会激情放纵的味道，精神得到极大地放松。除

了疯狂的音乐，畅饮啤酒成为放纵激情的最好方式。此类夜

场要紧以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最要紧的啤酒

消费场。

B、休闲型夜场。此类夜场要紧有西餐厅、音乐酒吧(无

演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等，那个地点高雅、宁静充满休

闲气氛，是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至是情人约会

的要紧场所。那个地点的消费者要紧以有较高的经济收入和

文化修养的中青年人为主，而且公款消费占有较大的比例。

此类夜场啤酒是消费者的辅助消费品，而且在气氛高雅的环

境中暴饮现象较少，故此类夜场啤酒消费量较为有限。

二、按档次分：

A、高档夜场。要紧有高档迪厅、夜总会、KTV、西餐

厅、咖啡厅、音乐厅等，消费者所有消费均在座位上点单后，

由服务生提供全程消费服务。啤酒要紧以330-350ml小瓶装

或拉罐装为主，消费者名牌意识较强，啤酒品牌要紧以如百

威、喜力、嘉士伯、青岛、科罗娜等国际品牌为主，单支价

格在10--30元之间。

B、超市型夜场。随着都市居民夜生活的日渐丰富，夜

场消费不再是极少数高收入人的专利，中等消费水平的居民

越来越多地成为夜场消费者，超市型夜场应运而生。这类夜

场要紧以大型迪吧、KTV超市、演艺酒吧等为主，门票在

10元以下或不收门票，建有专门的啤酒饮料超市，消费者能

够依照自己的需求自己选择各种啤酒饮料。此类夜场消费者

名牌意识较强，但对价格也有较强的敏锐度，因此啤酒品牌

相对较多，价格也相对较低。除百威、喜力、嘉士伯、青岛

等国际品牌外，哈啤、燕京、金星、金威等国内知名品牌也

占有较大的份额。啤酒包装也要紧以330-350ml小瓶装或拉

罐装为主，单支价格在6—12元之间，个别国外进口啤酒单

瓶价格在15元以上。超市型夜场是啤酒消费最集中、消费

量最大的夜场，是各啤酒企业和经销商的竞争焦点。

C、大众型夜场。此类夜场要紧分布于城乡结合部和地

县级都市，目标消费者消费水平相对较低的如在校或刚参加

工作的大中专毕业生、进城打工者、中等收入市民等，要紧

场所有设施简单、一般的迪厅、KVT包房、歌舞厅等。尽管

是中低档消费夜场，但为了尽是减少中低档形象，百威、喜

力等高档啤酒品牌经常存在其中，只是销量较少，而主销品

牌要紧集中于地产品牌或不知名的品牌，而且包装和价格更

加多样化，名牌高档啤酒要紧以330-350ML的小瓶装，每

瓶价格在8—10元之间，地产品牌要紧以450-500ML中型

瓶装，每瓶价格在3—5元之间，是最畅销的啤酒。

啤酒夜场市场特点

夜场作为一个专门的啤酒消费场所，具有以下特点：

一、消费量大。夜场作为娱乐、休闲的要紧场所，是

啤酒的要紧消费终端，专门是迪厅、KTV、酒吧的消费者，

不管男女，啤酒的消费率几乎接近100%，而且男性消费者

一次性消费两瓶以上的占90%以上，消费10瓶8瓶的也大

有人在。因此夜场啤酒消费量之大是许多餐饮终端难以相比

的。

二、利润空间大。由于夜场是高消费场所，啤酒的终

端销售价格比出厂价格高出5至10倍，以330ML金星

LIGHT啤酒为例，出厂价2.5元/瓶，终端销售价10—15元

/瓶，因此不管是厂家、经销商、终端都有较大的利润空间。

三、品牌意识强。夜场消费者要紧是思想开放、追求

时尚有较强名牌意识的年轻人，因此名牌啤酒专门是国际品

牌的啤酒成为它们的首选，价格对他们决定购买的敏锐度不

强，品牌是决定购买的最