中澳铁矿石谈判整体方案.docxVIP

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1.谈判目标

(1)最低限度目标。

最低限度目标是中方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是中方的三项基本原则：

第一、结算时间按中国规矩。中钢协负责人表示，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内。

第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。

第三，中国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。

(2)可以接受的目标。

此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容：

第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到