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药店纳入集采案例分析

通过分析集采化药的典型案例重新审视集采

一些人投资最大的问题就是不整理积累过去的信息，造成每次都

需要去看那些最新的被筛选完让你看影响你判断的文章，并且还会因

为没有积累常常有些人故意掺杂虚假信息也没法发现那问题就很大

了。所以我现在提集采受益我想会有人觉得集采不可能有受益者。集

采当然是会有受益者的，其中最典型的案例就是XXX当时的盐酸右美

托咪定注射液因为第一次集采只有XXX一家通过一致性审查以133元

（2ml，0.2mg）价格进入集采，直接将该品类从之前的1%市占拉升

到和集采前几乎垄断市场的恒瑞医药平分江山，相当于直接因为集采

开了一个金矿。造成了后续人XXX之类的药企该品类过一致性评价时

股价都带动了股价上涨。当然像这样的情况很典型但是几乎没可能再

复制。那么讨论其的意义又是什么呢？因为通过对比各渠道数据发现

该药品自第一次国家集采后虽然大量的厂家通过一致性审查进入该

赛道，但XXX仍能以60-70元的价格却仍基本稳定住市场，与此同时

后来的人XXX国药工业等却需要以十几块甚至个位数的价格去竞争。

几乎可以确定集采存在边际递减的效应，即第一次国家集采对市场的

影响最大，而后的集采新玩家需要在成本高于老玩家的前提下付出远

高于老玩家的成本才能获得对应市场，这里的原因很多我认为最主要

原因是只有第一次国家集采属于推倒重来，后续无论如何激烈都属于

完善格局下的修修补补，这里就不展开了。

当然有人说除了XXX是否还有别的大企业也有受益的例子？也

是有的，比如我之前多次提到的XX制药以及我曾归纳过的XX集采模

式，即以超低价野蛮人姿态和高效率高度规模化的低成本的去竞争第

一次集采后重洗牌时占据最大的市场份额和地位，我以前有详细提过

XX模式，这里就不多说了。值得一提的是从一些研发费用等侧面信

息以及XX自己公布的正面信息我得出的20年和21年XX的营收分别

是275亿（公布）和330亿（推测）。

当然上市企业中也存在一些受益案例，如XX生物在富马酸比索

洛尔片就靠着集采获得了市场和规模生产能力，稳定住了营收和净利，

这一块市场是从华素制药手里分的，这个药企的上市主体是中关村。

再比如说XX药业，其原本的主力产品氨糖（盐酸氨基葡萄糖）在集

采之后销量大增60%，为其业绩增长贡献了动力，那么XX药业的市

场是哪里来的呢？你可以随便打开个购物软件搜一下氨糖就知道了。

对应的案例还有不少，这里举例的俩个都仅仅是举例，我这里并不是

建议持有，理由就不讲了。

有策略成功受益集采的，当然也会有策略失败受挫于集采的。这

里我就不得不提现在依旧在剧烈竞争的阿托伐他汀钙，代表是XX的

立普妥，这可以说是XX很长时间以来在销售额上最为辉煌的一款药

了。这款市场巨大的药在第一次4+7扩围的时候当然受到了国内仿制

药企业的注意。在这一次集采中XX制药，XX药业和XX药业以90%+

的价格降幅中标，淘汰了XX和XX药业。由此可见国内仿制药企业的

策略很明确，只要通过集采啃下XX立普妥的市场并将成本压到足够

低无论对哪一家来说以量带价都是能够实现的。但实际实行却被XX

在短时间内防出去了，并直接造成了XX以量带价计划的失败。现在

回过头来看那段时间，便也能分析出为何XX的以量带价策略没有成

功（量成功扩大但没能弥补价格跌落造成的影响，体现在药品制剂营

收的下降）。

1、在集采供货开始的初期几家供货企业都需要优先将产能供应

给医院，并且在集采前所有企业都与XX在该药的供应能力上差距悬

殊，又因为集采极大地扩大了阿托伐他汀钙的需求，使得三家企业尽

力供应上了医院，结果在线下药店漏出了破绽，XX通过在零售渠道

快速降低价格促销反而独占了空位。

2、XX虽然价格较高可以保住一定的利润，但因为是中选企业中

价格最高的，在医院渠道的三家分配中没有占据到优势份额，影响到

了后续产能足够后向院外的辐射。

3、XX在中国此前一直采用学术推广为主的药物推广，在医生和

患者两端建立的忠诚度都相对扎实，带金比例也较低，故在当时杀带

金风气为主的集采中受影响反而较小。这造成了XX在集采初的几个

季度市场份额十分牢固。但随着医保局后续补充的对集采药的维护，

XX立普妥也开始失去其市场份额。这里原因有他汀类仿制药物更多

企业的上市和通过一致性评价，也有某个集采游戏胜者终于有足够产

能从医院内辐射出医院之外。诸位现在可以拿起手机搜一下美团里的

附近的药店有