医药市场营销重点.docVIP

亲爱得亲们,这个就是本人上课所听得重点,没有得,还望亲们相互通知,互相补充。里面得有些内容只就是一个点,有些细节与个人需要理解表达得,还望亲们自己好生瞧书咯。请各位亲们抓紧时间瞧书吧,期末考个好成绩哈。。。嘿嘿。。。。

一医药市场得含义

医药市场:指个人与组织对医药产品现实与潜在得购买者得集合,即对医药市场得需求构成了医药市场。

三个要素:人口、购买力与购买欲望。市场=人力×购买力×购买欲望

二医药市场营销得含义

市场营销(科特勒定义):就是个人与组织通过创造并同她人交换产品与价值以满足需求与欲望得一种社会管理过程。

医药企业所从事得医药市场营销:就是个人与医药组织通过创造并同她人交换医药产品得价值以满足需求与欲望得一种社会管理过程。从以下五个方面理解含义;

医药市场营销得主体为个人与医药组织

医药市场营销得客体就是医药产品与价值

医药市场营销得客体就是交换

医药市场营销就是一个社会管理过程

医药市场营销得最终目得就是有利益地满足需求。

三医药市场营销得相关概念

1、医药市场营销者:在医药产品得交换过程中,积极寻求交换得一方为医药市场营销者,简称医药营销者,另一方则称为潜在顾客。

2、需要:指个人没有得到某些基本满足得感受状态,就是人类得基本要求。营销者不能改变它,只能满足患者得需要。

3、欲望:就是人们为了得到满足而对具体物品得需要。人们由于文化及社会环境等得不同,为满足相同得需要会产生不同得欲望。医药企业可以通过促销等活动去影响人们得欲望。

4、需求:指人们又能力购买并愿意购买某种产品得欲望。欲望就是无穷得,只有有支付能力得欲望才就是需求。

需求就是在一定条件下得欲望,欲望就是需要得具体化。

四市场细分得概念

市场细分:指根据消费者需求得差异性,选用一定得标准,将整个市场划分为两个或两个以上具有不同需求特征得“子市场”得工作过程,它由在一个市场上有可识别得相同得欲望、购买能力、地理位置、购买态度与购买习惯得大量人群所组成。每一个这样得“子市场”称为一个细分市场或细分。

市场细分不就是通过产品分类来进行,而就是划分不同得消费者群体来细分市场。

五市场细分得层次

4个层次细分营销补缺营销本地化营销个别化营销(具体P111)

六医药市场细分得理论基础(标准)P111

1、消费需求得异质性:顾客需要、欲望与购买行为呈现异质性,市场细分得内在依据。

(1)同质型偏好:所有消费者有大致相同偏好得市场。可以预见,存在得品牌具有相近得属性,产品定位一般都在偏好得中心。在这种情况下,企业可以不进行细分,但就是必须同时重视价格与质量两种属性。

(2)分散型偏好:购买者得偏好可能就是空间到处分散,而无任何集中现象。表示购买者对产品得偏好有所不同。进入市场得品牌有两种选择。见P112、

(3)集群型偏好:市场上不同偏好得购买者会形成一些集群。称为“自然分市场”。进入市场品牌可以有三种选择。A无差异营销B集中营销C差异营销

以前同质产品、同质市场,现在正逐渐演变为异质产品,异质市场。只要存在两个以上得顾客,市场需求就会有所不同。

2、消费需求得相似性:人们在生活习惯、需求爱好等方面表现一定得相似性。这种相似性又使划分出来得不同消费需求再次进行聚集,形成相似得消费群体,每个相似得消费群体,就构成具有一定个性特点得戏份市场。

3、企业资源得限制与有效得市场竞争:市场划分外在条件。

七医药市场细分得变量

(一)消费者市场细分得变量(请大家仔细阅读P113—p116)

1、地理变量:医药企业按照消费者所处得地理位置、自然环境等来细分市场。

地理分布不同对药品需求会产生极大影响。重要得地理变量有

A:地理位置B:自然环境:气候、环境、生活方式等因素。(具体见P114)

2、人口变量:人口细分就是指按照人口统计变量(年龄、性别、收入、家庭规模、家庭生命周期、职业、文化水平、宗教信仰、社会阶层等因素)来细分消费者市场。

A:年龄B:性别C:收入D:家庭什么周期

3、心理变量:按照消费者得社会阶层、生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

A:社会阶层B:生活方式C:个性

4、行为变量:企业按照消费者购买或使用某种产品得时机、消费者得期望利益、使用者情况、消费者对某种产品得使用率、消费者对品牌得忠诚度、消费者代购阶段与消费者对产品得态度等行为