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工程工程投标策略

报价技巧一、不平衡报价法所谓不平衡报价是相对于常规的平衡报价而言的，是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期在工程结算时得到更理想的经济效益。〔一〕不平衡报价的原那么不平衡报价的原那么，就是在保持正常报价水平条件下的总报价不变，在此根底上，早收钱、多收钱。早收钱，是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现。而多收钱，是通过参照分项工程数量去合理调整单价后得以实现的。

〔二〕不平衡报价法的大致经验1、能够早日结帐工程〔如根底工程、土方开挖、桩基等〕可以报得较高，以利资金周转，后期工程工程〔如机电设备安装、装饰工程等〕可报价较低；2、经过工程量核算，预计今后工程量会增加的工程，单价适当提高，这样本在最终结算时可多赚钱。反之将工程量可能会减少的工程，单价降低；前两种情况要统筹考虑，即对于工程有错误的早期工程，如果预计工程量会减少，那么不能盲目抬高单价，应具体分析后再定；3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，那么可以降低一些单价；

4、暂定工程又叫任意工程或选择工程，对这类工程要做具体分析，因这一类工程要开工后由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，那么其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的那么应低一些。如果工程分标，该暂定工程也可能由其他承包商施工时，那么不宜报高价，以免抬高总报价；5、单价包干混合制合同中，业主要求有些工程采用包干报价时，宜报高价。一那么这类工程多半有风险，二那么这类工程在完成后可全部报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价工程那么可适当降低；6、有的招标文件要求投标的对工程量大的工程把“单价分析表”，投标进可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费算得较低。

7、在议标时承包商一般都要压低标底。这时应该压低那些工程量小的单价，这样即压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。8、如果是单纯报计日工或方案台班机械单价，可以高些，以便在日后业主用工或使用机械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，那么需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后，可能使用的计日工数量，确定报价技巧。

二、多方案报价法这是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取到达修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。具体做法是在标书上报两个单价，一是按原工程说明书和合同款报一个价；二是加以注解：“如工程说明书或合同款可作某些改变时”，那么可降低多少的费用，以吸引业主。

三、先亏后盈法有人称之为拼命法。这种方法是为了想方设法占领某一市场或想在某一地区翻开局面，而采用的一种不惜代价，只求中标的手段。这种方法标价低到其他承包商无法与之竞争的地步，力争中标。其着眼在于将来——在未来工程的投标中，凭借已中标工程的经验、临时设施、创立的信誉以及和业主建立的友好合作的关系，比较容易取胜。

四、突然袭击法又称作突然降价法，这是一种迷惑对手的竞争手段。报价是一件保密工作，但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报，绝对保密的很难做到的，所以可在报价时采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时间时，突然降价。在鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因此在临近投标前突然把报价降低了8.04%，取得最低报价，为中标打下了根底。

五、其他报价法如扩大标价法，这是一种常用的作标方法，即除了按正常的条件编制标价以外，对工程变化较大或没有把握的工作，采用扩大标价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。联合保标法，当竞争对手较多时，可采取联合保标法。即几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，以一家出面多家保的方法，到达中标的目的，然后再进行二次、三次招标投标时，将有些工程转让给二包施工。这种做法在国际上是常见的。