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FABE销售法则的运用

终端销售“四步曲”流程图顾问式引导价值分解顾问式引导体现客户利益FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售为什么要运用FABE销售法则

F代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更美观、更高效、更管用、更高档、更安全、更保险、更…B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品E代表证据（Evidence）包括实物例证、照片、示范等，通过现场演示，相关例证，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售什么是FABE销售法则：

客户心中的问题－－FABE的理论基础了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们在谈单时常常发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的技术销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。产品推广框架图

客户心中的问题－－FABE的理论基础1、“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。2、“这是什么？”应该从产品优点方面进行解释3、“那又怎样？”如：‘微点主动防御是市场上最好用的杀毒软件；那又怎么样？’微点主动防御可以成功查杀最复杂的病毒，识别病毒黑客攻击并占用电脑资源最少的领先技术；‘那又怎么样？’微点主动防御软件可以让你的电脑系统安全无忧。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。4、“对我有什么好处？”客户购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求5、“谁这样说的？还有谁买过？”除了销售人员，还应该有以前客户说你的产品或服务确实像你说的一样好，还要利用旁边已经购买你的产品的成功案例，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从产品展示、证明方面介绍。客户心中的5个问题------你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心。

FABE法则的运用:“请问您电脑主要用来做什么？“请问您知道如何保护、提高电脑性能、方便上网。。。？”“请问您还有什么顾虑吗？”二、3＋3＋3原则：3个提问（开放式与封闭式相结合）：3个注意事项：把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、促销优惠等)质量、性能、价格，售后附加价值等等。3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘)：按照FABE的销售技巧介绍，首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要挖掘顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。整个销售过程还要根据客户的心理变化，抓住客户心理，做出适当的调整。

FABE法则之案例分析介绍CADES保护膜：（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、CADES键盘膜采用高科技纳米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如