2025初级银行从业 客户分类与需求分析、理财规划计算工具与方法、理财师的工作流程和方法.pdfVIP

第第五五章章客客户户分分类类与与需需求求分分析析

考考点点1：：从从理理财财规规划划需需要要角角度度分分类类客客户户信信息息

一、根据理财规划的需求，一般客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

•1．基本信息

•2．财务信息—收支、资产负债、财务安排（储蓄、投资、保险账户）

•3．个人兴趣及人生规划和目标

二、财务信息和非财务信息的分类

财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息

非财务信息：客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

三、定量信息和定性信息的分类

定量信息：客户财务方面的信息

定性信息：客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等

考考点点2：：不不同同的的客客户户分分类类方方法法

•（一）按风险态度分类

（1）风险厌恶型，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险；投资工具以安全性

高的储蓄、国债、保险等为主。

（2）风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃

投资机会；投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。

（3）风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏；投资应以储蓄、理财产品和债券

为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。

•（二）按客户资产分类

按照管理资产（AUM）对客户进行分类评级。AUM（AssetUnderManagement），一般理解为客户的活期和定期存款，也包

括国债、理财、基金、保险、三方存款余额、信托、商品衍生品等投资总额。

一般采用客户AUM月均、日均指标进行客户评级。

1.大众客户

AUM值在50万元人民币以下。

数量80%以上，但贡献低于20%。

客群服务需求单一，主要聚焦于银行转账、缴费支付、消费信贷等业务需求，同时该类客户占据了银行网点服务渠道的大量资

源，是各类银行利用智能化、移动化服务渠道批量维护的重点客群。

2.贵宾客户

AUM值在50万～600万元人民币。

拥有较高占比的个人定期储蓄存款和个人理财，特别对个人理财业务拥有较强的需求。

对个人财富类产品（国债、基金、保险等）的服务需求较强，是银行个人中间业务的重点挖掘客群。

3.私人银行客户

AUM值600万元以上。

客群数量极少，但贡献大。业务涉及广泛，一对一专职客户经理，及财富管理团队支持。

考考点点3：：客客户户需需求求分分析析

（一）马斯洛需求层次理论

生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。

（二）客户需求及层次

按照客户金融理财需求的层次，客户需求可以细分为生活需求和投资需求。

（三）经济目标与人生价值（精神）目标的关系

1．客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明

确和通过科学规划实现的。

2．经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

3．客户的经济目标（理财目标）：

（1）现金与债务管理；

（2）家庭财务保障；

（3）子女教育与养老投资规划；

（4）投资规划；

（5）税务规划；

（6）遗嘱遗产规划。

考考点点4：：生生命命周周期期与与客客户户需需求求的的关关系系

•（一）生命周期的概念

自然人是在相当长的期间内计划个人的储蓄消费行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。

表5-1家庭生命周期阶段特征及财务状况

特征及财务状况形成期成长期成熟期衰老期

从子女幼儿期到子女经济从子女经济独立到夫妻双从夫妻双方退休到一方过

特征从结婚到子女婴儿期

独立方退休世

收入以薪水为主，支出趋以理财收入及转移性收入

收入以薪水为主，支出随收入以薪水为主，支出随

收支于稳定，子女教育费用负