国际商务谈判人员应具备的素质.pdf

商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌

握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？

1、忠于职守、平等互惠、团队意识

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织

纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，

口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦

坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但

最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，

使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的

积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2。、判断观察能力

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的

分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只

波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的

阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫

每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别

信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？

比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈

话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停

地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或

报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟

瘾了。

3、灵活的现场调控能力

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方

判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优

秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨

澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。

一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到

中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊

时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚

才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还

不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们！”

观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜

就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。

4、巧妙的语言表达能力

谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能

力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多

著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格

向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚

时，一位记者问：“我们的呢？”

基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”

该记者回答：“不保密。”

基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”

在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，

巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。

5、高度的自信心和创造力

优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼

搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，

把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。

在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，

有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁

定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象

好的选择。

6、心理承受能力

谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建

一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，

不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误

强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智

慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量

会使对方在心理上不敢轻视。

7、注重礼仪礼节

礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何

行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对

客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本