2导购员销售技巧培训资料.ppt

目录;在日常销售中

你是怎样发现顾客的购置信号的？;-凝重表情过后，出现了明朗表情

-再次叠起宣传彩页的时候

-结束玩手指后主动询问

-持续关注特定产品的时候

-开始用手摸鼻子、耳朵的时候

-闭上眼睛开始思考的时候;;①不要让第三者介入。

②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。

③因为双方都很紧张，不要开玩笑。

④不要太兴奋，要沉着。

⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……〞

⑥在顾客面前重复约定事项。;面子心理

从众心理

推崇权威

爱占廉价

害怕懊悔

心理价位

炫耀心理

攀比心理;2、不同类型的消费者心理;女性

男性;女性心理;;儿童

少年

青年

中年

老年;儿童消费心理

案例:谁在影响儿童的消费行为?

儿童虽没有收入,但他(或她)的〞钱袋〞却很大.据2007年我国一项最新

调查说明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额

为70亿元以上.

调查还说明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余

大局部是从同伴那里得知；

最新的调查还说明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电

视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他

们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.;

追求时尚,表现个性

突出个性,表现自我

注重情感,冲动性强;

中年消费心理

理智性强,冲动性小

方案性强,盲目性小

注重传统,创新性小;

老年消费心理

商品追求实用性

消费需求结构发生变化

较强的补偿性消费心理

消费习惯稳定,消费行为理智

消费追求便利,要求得到良好的售后效劳;现场游戏互动，清楚自己的性格;分析型顾客

力量型顾客

活泼型顾客

和平型顾客;性格分类;活泼型;分析型;力量型;和平型;客户

特点;客户

特点;销售能力的范畴？;;音量;★适宜的表情;情绪状态同步法

习惯用语同步法

肢体语言同步法

语调速度同步法;〔语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多〕;〔1〕成为产品专家，包括竞争对手的产品;美国消费者协会做的一项调查说明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。;提问;将问题分为;实际演练;菠萝蜜;2、倾听;倾听的五个层次;就我的理解，您的看法是……〔概括〕

这么说，您的意思是……〔澄清〕

您刚刚大概谈了这些事情……〔重复〕

就您刚刚的几点设想，我想……〔思考〕;练习：A：“我非常欣赏你〞

B：“为什么？〞;与品牌相适宜的行为;概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最正确方法之一。;追求快乐;追求快乐，逃离痛苦;７、心理暗示促销法;表达您是专家

引用专家语录

借鉴专家效应

讲述专家案例;;;;;;;;;;;;;价格类型异议;价格类型异议;品牌认知类型异议;品牌认知类型异议;品牌认知类型异议;外观类型异议;外观类型异议;外观类型异议;功能不能满足类型异议;功能不能满足类型异议;功能不能满足类型异议;售后类型异议;售后类型异议;终端导购销售实战十二式;不要放弃任何一个能接触顾客的时机！;一定要主动缩小顾客购置范围，帮助自己把销售行为集中，防止介绍的盲目性！

;第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！;第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购置时那款冰箱怎么办呢？;一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！;千万不要单独一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象;先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

;一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！;别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!;顾客决定购置的决心是需要别人帮他决定的!;适当的时候记得借用外力！;顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由;当老虎来临时