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药品进医院的流程

医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是

什么？而医药销售人员面对的是一家医院，只有明确掌握医院的架

构、人员的组成以及患者的组成，才能成功地销售医药产品。

一．医院的架构

每一家医院的架构基本上是相似的。首先是院长，在院长之下有党委

书记，有很多的业务副院长，他们分管不同的事务，一般都有一个专

门分管药品的副院长，一个管理临床的副院长等；每家医院都分许多

科室，大概可以分为四大类，即：临床科室、医技科室、行政科室和

后勤科室。例如临床的科室有内科、外科、妇科等，还有行政的有医

务科、财务科、科教科、档案管理处、医保办、医院办公室、护理部

等，医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科等；后勤科室有保卫

处、膳食科、后勤部等。

临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重

要。在临床科室里的外科还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外

科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以分心内科、内分泌科、

呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。

二．医院的人员组成

医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，首先是院长，

医药销售主管应该经常去拜访院长，接下来就是副院长、药剂师、医

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生、行政人员，另外还有**，**也可以提供很多医务处方信息。

三．患者的构成

医药产品的最终购买者是患者，所以走进一家医院，首先要清楚该医

院患者的组成情况，是专科还是综合？它有没有自费的患者，或者

是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来分可以分为住院和门诊

的患者；按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。通过了解医院

的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。

新药的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药

流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体

了解这个流程。

一．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床

药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中

心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

二．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、

门诊药房主管。

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药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、

进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达

到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关；

会计：负责发票的输入与上传，整理票据；

采购人员：主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家

医药商业公司作为供货商；

库房主管：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和

流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、

入货架、发药等各种事务，药品的退换货，破损等。

三．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的

创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方

法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新

的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个

品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各

选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院

都不会进淘汰品种或比较滞销的品