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*Inspurgroup市场委员会大区（产品）总经理区（产品）经理1、分级指挥区销售担当经理渠道或客户指挥指挥指挥汇报行动指挥：一级管一级信息了解：逐级汇报多级共享了解层级越深入，指挥就越有针对性，指挥效果也就会越明显推动销售担当汇报收集看两级指挥一级职能部门产品营销部汇报汇报指挥信息流信息流信息流信息流三、销售过程管理六要素*Inspurgroup2、目标分解按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标按时段分解销售目标流量产品要将年度销售目标分解到月度，逐步分解到周让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排按渠道或行业分解流量产品要将目标分解到渠道类型，逐步分解到主渠道客户行业产品要将目标分解到目标行业，逐步分解到目标客户群目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率三、销售过程管理六要素*Inspurgroup3、精准执行严格执行集团管理制度和流程、作业指导书例如：对有回复要求的邮件必须回复已读三、销售过程管理六要素日事日毕真实填报销售线索相关信息亲情服务检查要求大区总进行月中销售进展检查和分析*Inspurgroup3、精准执行（续）三、销售过程管理六要素A大区的回复：知道.正在加紧，谢谢领导关心举例：部分大区总对孙总月中检查的回复：B大区的回复：业绩预测如下：SV:考核目标114万，预测实际80~100万，达成率大约会在70-90%。其中：XX区：达成差异会有10~20万，主要在分销流水方面，本月线索量少，我们与分销商已在渠道促销价和销售人员奖励方面做了相关调整；xx区：达成差异会有10万左右，主要为分销商直销项目虽已中标但签合同时间延迟不确定的，我们在积极推进；*Inspurgroup4、过程检查工作要讲究方法，有布置有检查，形成PDCA闭环主管经理要及时检查销售日报填报情况对报表反映的问题给予快速回复，及时解决对报表中隐藏的情绪给予开导、化解过程检查应以销售人员的直接上级为主要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦三、销售过程管理六要素重点检查的内容初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量*Inspurgroup5、信息系统PSE是集团统一的销售过程管理支撑系统PSE是销售机会管理的统一平台PSE是了解销售进展的统一界面PSE是量化销售推进的数据基础PSE是分析销售状态的评估依据三、销售过程管理六要素已聘任谈绍兴为集团CIO，近期的主要任务就是解决市场信息系统问题*Inspurgroup6、报表工具销售过程管理报表工具分为两大类行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决目标管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并是对达成程度进行评估分析的量化依据销售日报周工作计划销售实绩达成表销售线索管理表三、销售过程管理六要素*Inspurgroup规范执行就必须依靠组织体系的力量，缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识，不能孤立地看待销售业务，忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障要想达到理想结果，必须对销售过程进行严密监控，建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准，并对阶段性结果进行有效评估销售过程管理不能事无巨细，一定要围绕关键业务来展开要点总结三、销售过程管理六要素*Inspurgroup目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具*Inspurgroup1、销售日报销售人员和区产品经理：每日填报当天销售行动总结销售日报填报工具：DCwork行动计划销售线索填报工具：PSE系统（状态的更新是阶段性成果的体现!）销售费用填报工具：销售费用网上审批系统市场信息填报工具：集团市场信息情报系统四、销售过程管理制度当天的行动去向及内容总结销售线索和费用去向市场信息或销售心得1)销售日报填报*点击“新建销售日报”填写每天销售日报主报与抄送每天的工作内容*Inspurgroup1、销售日报主管经理：当天要对下级填报的销售日报进行回复主管经理当天阅读并回复的意义及时了解市场动态，快速反应及时对下级进行销售指导；如有必要，应