江南农商行-“三年三步”走差异化定价之路.pdfVIP

“三年三步”升级差异化定价效能

2013年，江南农商行对单位定期存款逐步实施差异化定价；2014

年底，启动能够多维度定价的存款定价系统项目；2015年3月，

拟定了标准化定价和非标准化定价两种存款利率定价方式，按照

产品和客户实行差别化政策

文/史文雄高华平宦涛涛江苏江南农商行

江南农商行作为全国首家由不同类型农村金融机构（农商行、

农合行、信用社）组建而成的地级市法人机构，2013年，在农商

行系统内较早上线了产品定价系统，实现了“一笔一价”的贷款

定价，并在产品定价系统中初步探索开发了存款定价模块。2013

年，江南农村商业银行对单位定期存款逐步实施差异化定价。

2014年底，启动了能够多维度定价的存款定价系统项目，将进一

步支持存款实现科学、灵活定价。2015年3月，拟定了标准化定

价和非标准化定价两种存款利率定价方式，按照产品和客户实行

差别化政策。三年三步，走出一条存款利率差异化定价之路。

江南农商行存款差异化定价进程

迈出存款差异化定价第一步。2013年9月，江南农商行根据

当时银行承兑汇票需求大，且部分客户是通过存单质押方式签发

银行承兑汇票，银行对这类存单的议价能力较强。江南农商行适

时对一年期以下（不含）的单位定期存款取消利率上浮10%的优

惠，迈出了存款差异化定价第一步，打破了农村金融机构普遍存

款利率“一浮到顶”的做法。本次差异化调整对当时业务开展、

存款规模未产生明显影响，但节约了可观的财务开支。

定价策略引导业务发展。2014年4月，针对当时客户银行承

兑汇票保证金缴存积极性不高，全行银票敞口不断扩大的现象，

江南农商行充分利用保证金存款议价能力优势，调整了保证金存

款全部参照定期定价的策略，对于签发银票保证金比例小于50%

的按活期存款利率计算，大于50%（含）的按同档次定期存款基

准利率计息。支行营销有了依据，客户加大保证金缴存比例，保

证金存款上升势头显著，定价策略起到了有效的指挥棒作用。

进一步扩大存款差异化定价范围。2014年11月至2015年5

月，央行连续三次调整存款利率浮动区间，江南农商行借此机会，

在考虑了市场竞争力、客户利率敏感度、风险成本覆盖的基础上，

全面扩大了存款利率差异化定价业务品种范围。目前形成了对公

和储蓄利率单独设立，不同期限利率差异化上浮，各项利率根据

经营管理需要灵活调整，逐渐形成全面实施存款差异化定价的格

局。

存款定价管理办法研究制定

（一）存款定价办法主要思路

江南农商行于2015年3月初启动了存款定价办法拟定工作。

通过与同业、外部专业机构、监管部门沟通交流，学习借鉴他行

优秀经验，并结合自身经营管理要求，江南农商行拟定了标准化

定价和非标准化定价两种存款利率定价方式，按照产品和客户实

行差别化政策。

对于普通存款、一般客户，原则上采用标准化定价，由核心

系统完成，区分不同客户等级、不同区域、不同期限、不同产品

测算生成，作为执行利率。对于重点客户、大额存款、主动负债

等产品，可以不采用标准化价格，而以单笔审批的方式确定给付

客户的利率水平。高于标准化定价的存款业务，需要在定价系统

中针对价格进行逐笔审批。目前非标准化定价的存款主要包括：

协议存款、结构性存款、国库存款、其他需要申请利率上浮等。

（二）存款利率定价模型介绍

江南农商行存款定价中标准化定价通过核心系统完成测算，

定价模型方面，江南农商行存款定价测算的具体公式为：

存款测算价格=资金成本率-管理成本率+调整点差-目标收益率

上述公式包含了四项参数，其中：

资本成本率根据资金转移定价（FTP）确定。资金转移定价

（FTP）目前在江南农商行全成本管理、绩效考核、贷款利率定

价中得到了近三年的实际应用，已经实现了收益率曲线根据银行

内部管理需求和市场利率适时调整，资金成本率参照资金转移定

价（FTP）可以实现存款测算价格和市场利率水平相挂钩，体现

了市场化定价。

管理成本率根据管理会计系统成本归集与分摊的结果计算

得到。包含了人事费用、营销费用、日常营运费用、折旧（摊销）

费用、管理费用、税费、其他费用等。今年5月实施的存款保险

制度，对应的保费也同样纳入该参数中。

目标收益率根据经营管理要求另行设定。

调整点差是实现差异化定价的主要依托。包括金额分层调整

点差、客户分层调整点差、产