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消费心理学案例

篇一：消费心理学课后案例分析答案

话题一：顾客为什么要购买

探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己

的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市

场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得

了成功。

探寻二案例分析答案：swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的

定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的

消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要

作出购买选择。

综合案例分析答案：

东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处

体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：

从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可

以满足游客求速的购买动机；

从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，

可以看出满足了游客求美的购买动机；

从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游

客的旅游需求。

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东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费

者不同的购买动机，这样才能取得成功。

话题二：顾客购买商品时想的是什么

探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广

告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态

发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，

内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过

多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、

规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费

者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于

词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共

鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈

门，生意红火。

探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做

到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；

③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表

情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的

购物环境，导致客户流失。

2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购

物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了

装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商

品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，

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头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。

综合案例分析

1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注

意。

2、答：1)发挥注意的心理功能，引发消费需求；

2）运用多角化的经营方式，调节消费者的注意转换；

3）成功的商业广告需要引起消费者的注意

3、答：消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志

过程。通过感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品，

进而喜欢此化妆品，然后坚持购买。

话题三为什么顾客的个性各不相同

探寻一案例分析答案：１．四种,分别是胆汁质、多血质、粘液质、

抑郁质。表现：（1）胆汁质：这类顾客一般表现为热情、开朗、直率、

精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，

很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，

容易遗失所带物品。（２）多血质：这类顾客一般表现为活泼好动，

反应迅速，善于交际，但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐

厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变

而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；

他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，

受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够

集中，表情外露。（３）粘液质：这类顾客一般表现为安静、稳定、

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