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数据库营销

数据库营销概念

数据库营销，是指企业通过有目的、有组织地搜集中间渠道、终端消费者的

大量信息，经过加工处理后，对消费者未来的消费行为作出准确预测，对产品进

行精确定位，从而有针对性地制定产品策略和营销策略，以达到维持、扩大产品

销售以及培养顾客忠诚度的目的。

数据库营销并不是以一种营销模式而出现的，开始它只是作为直复营销的一

种辅助手段而为企业所应用。后来发展成为市场研究的重要工具，如收集市场资

料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据

作出相应的分析，预测出顾客的“基本状态”，以便于企业进行消费者分析，确

定目标市场，跟踪市场领导者、进行销售管理以及协助规划整体营销计划和计划、

控制和衡量传播活动等。

目前数据库已经成为整个管理信息系统重要的一部分，营销数据库为企业合

理分配资源、采取有效的营销措施提供了有力的工具。数据库营销是已逐渐成为

一种新兴的、有活力的营销模式，也成为了许多企业获取竞争优势的重要营销手

段。

数据库营销的优势

与其它营销模式相比，数据库营销的优势体现在以下几点：

1、准确寻找目标顾客

由于顾客类型与需求的多样性，以及顾客个性化消费行为的形成，每一家企

业、公司或商店都不可能满足消费者所有的市场需求，商品已经进入了市场细分

化的时代。因此，及时地导入市场细分化战略，实行目标市场营销便成为现代企

业经营发展战略的必然选择。而市场细分化战略的展开，必须是基于对过去的顾

客资料加以分析，充分把握其特性与需求动态的基础上，只有这样才能较为准确

地确定企业经营的目标对象，并籍此有针对性地设计产品与提供服务，从而提高

顾客的满意度与企业营销的成功率，达到保持住老顾客和不断开发新顾客的双重

目的。

数据库营销由于拥有了大量消费者相关资料、消费行为等信息，这些信息为

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企业准确地选定目标顾客，实行目标市场营销奠定了基础。通过对顾客数据库的

分析，企业可以准确的把握顾客的消费动向，找出目标顾客。

2、节约营销费用

由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避

免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济、更有效果的促销方式，从而降低

成本，增强企业的竞争力。有关资料统计显示，没有运用数据库技术进行筛选而

发送邮寄宣传品，其反馈率只有2－4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，

其邮寄宣传品的反馈率可以高达20－30％。

3、培养顾客忠诚度

数据库营销可以保持企业与消费者之间的紧密关系，使消费者成为企业长

期、忠实的用户，从而稳定与扩大产品的销售市场，巩固与提高产品的市场占有

率。运用消费者数据库，可经常与消费者保持沟通与联系，维持和增强相互间的

感情纽带，实现“一对一”的营销，从而增加了企业的美誉度，也增强了企业的

竞争力，使企业能拥有稳定而忠诚的客户，而这些客户又会为企业带来新的顾客，

从而进一步扩大产品的市场销售份额。

目前，越来越多的企业将投巨资建立数据库，运用现代通讯技术、计算机技

术和数据库技术，采用这种“自动化拥抱”的方式主动接近和了解消费者，与之

建立和保持良好的关系。从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为

企业长期、忠实的用户。

4、合适的营销媒体

企业根据顾客数据库确定目标，从顾客所在地区，从消费者的购买习惯，购

买能力，商店数目做出大致销售的估计，这些是决定营销媒体分配，充分传达广

告内容，使消费者产生购买行为必须要考虑的内容。在制订媒体计划阶段，有关

消费者所有的情报更是营销人员必须了如指掌的内容。数据库营销的着眼点是在

一个人而不是广大群众，所以可以有针对性选择媒体进行恰如其分的传播，有效

地刺激消费者的购买欲望。

5、竞争手段更具隐蔽性

传统营销中，运用大众传媒进行大规模促销活动，容易引起竞争者的模仿和

对抗行为，从而削弱了促销的效果。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较

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隐秘，不易引起竞争者的注意，也不容易为竞争对手模仿，因而容易达到预期的

促销效果。

6、及时的营销效果反馈

数据库是一个关于市场状况的综合数据源，并不是一个单纯的顾客名单。企

业不同，数据库的构成也不同。例如，有些小企业，营销数据库可能就是一些顾