推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客.pptxVIP

项目四寻找顾客

目录寻找顾客的方法任务1任务2顾客选择任务3建立顾客档案

任务1：寻找顾客

(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同的产品，由于性能、用途的不同，推销对象的群体范围也不一样。即使是同类产品，由于品种、规格、型号、价格等方面的差异，其交易对象的范围也有差别。一、寻找准顾客

(三)寻找准顾客的步骤：根据自己所推销的产品特征，明确符合条件的潜在顾客的大致范围。选择适合的寻找顾客的方法和途径，收集顾客信息资料。采取科学适当的方法进行顾客资格鉴定，确定人选的合格的准顾客即目标顾客。列出目标顾客名单，为下一步的拜访顾客做准备。做出顾客分类，建立顾客档案，不断维护更新。(四)顾客的分类：现实顾客与潜在顾客内部顾客与外部顾客

(一)卷地毯式访问法：卷地毯式访问法又称普通访问法，是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。(二)连锁介绍法(又称“链式引荐法”)：连锁介绍法是指推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。二、寻找顾客的方法

(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。人际关系开发法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销员自己的关系户。(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察法”，是推销员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、最基本的寻找的方法。(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。

(七)猎犬法(也叫“委托助手法”)：推销员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇用或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。(八)市场咨询法：指推销员利用社会上各种专门的市场服务信息服务部门或国家行政管理部门等市场咨询机构所提供的咨询信息来寻找顾客的一种方法。(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各种信息资料来寻找准顾客。

(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后以挖墙角的形式，挖走竞争对手的顾客。(十三)会议寻找法：利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。

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