推销与谈判技巧课件 3-1推销素养和推销知识准备.pptxVIP

项目三推销准备

任务4推销工具准备任务3推销礼仪准备任务2推销知识准备任务1推销素养准备目录

任务1推销素养和推销知识准备

1推销素养准备

搜集信息1协调关系2一、推销员的基本职责维系老顾客和开发新顾客34销售商品56提供服务实行推销管理

二、推销员应具备的素质(一)思想品德素质:1.强烈的事业心2.高度的责任感3.坚强的意，志和毅力4.对企业的忠诚5.对顾客的诚实(二)健全的心理素质:1.乐观的情绪5.顽强的意志2.敬业精神6.宽容和忍耐3.时间观念强7.用爱心对待顾客与工作4.坚定的自信心8.亲和力

(三)知识素质:1.企业方面的知识2.产品方面的知识3.市场方面的知识4.顾客方面的知识5.竞争方面的知识(四)身体素质:推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。因此，推销员只具备了过硬的思想素质与文化素质，而没有强健的身体、旺盛的精力、充满活力的朝气，其推销设想与计划只不过是空中楼阁，永远都不可能实现，强健的身体是成功推销的基础与前提。

三、推销员应具备的能力(一)良好的表达能力:1.口头表达2.要恰当地使用肢体语言3.要勤于动笔，提高文字表达能力(二)敏锐的观察能力:一个优秀的推销员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能做出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。

(三)较强的自我控制能力:推销员在多数时间处于一种无人直接管理的状态；有很多机会接触资金和商品，加之社会环境的影响，很容易受物欲的诱惑；推销遭受冷遇和拒绝是难免的。这些问题都是需要推销员有较强的自我控制能力才能解决的。(四)高超的应变能力:推销在日常工作中必须具备随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

(五)提高社交与沟通能力:待人热情诚恳，善于倾听，能站在顾客立场想问题，增强待人接物的能力，有广泛的兴趣和爱好。(六)记忆能力:推销员与顾客交谈的信息不可能当面记录，像交易条件、洽谈时间、地点等需要靠事后回忆记录下来。

(七)创新能力:1.注意总结老推销员的经验和教训2.注意发现和总结老推销员失败的创新经验3.要学会借鉴和组合(八)不断学习的能力:把书本上的道理变成自己的行动，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。

2推销知识准备

一、销售环境(一)宏观环境:1.人口环境2.经济环境3.政治法律环境4.自然环境5.技术环境6.社会文化环境(二)微观环境:1.竞争者2.供应商3.目标顾客4.社会公众

二、产品知识(一)了解产品:1.了解产品的功能与特点2.产品外延知识3.判断推销品是理性的还是感性的4.了解产品的形象5.了解产品寿命周期(二)相信产品:推销员要对自己的产品树立起信心，而详细地了解产品是推销员增强信心的基础。

(三)了解产品知识的途径:1.培训2.学习《产品手册》3.媒体杂志4.老员工

三、公司知识四、顾客知识公司的背景12345公司目前的情况公司的政策和程序公司的组织与人事公司未来的发展规划熟悉消费者权益保护法，知晓顾客的知情权所指内容，熟悉顾客掌握社会学、心理学、行为学的基本知识，可以很好地了解、分析顾客的特点，采取不同的销售策略。

五、竞争对手的知识六、顾客知识背景1234产品政策服务市场知识包括市场经济的基本原理，市场营销及商品推销的策略与方法，市场调研与市场预测的方法，供求关系变化的一般规律，消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

七、社会知识八、法律知识推销员应知晓与销售有关的经济行为和法律效力的问题，与直销有关的法律知识(如签约程序与签约内容的法律范围合同的公证、变更与解除的程序，销售代理与担保制度的确立，买卖纠纷、仲裁、诉讼以及税收财务结算和票据管理的法律规定等)。推销员应了解市场所在地区的经济地理知识，社会风土人情知识，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等方面的知识，这些知识越丰富越有利于推销。

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