推销与谈判技巧课件 2-2推销方格理论.pptxVIP

项目二推销方格理论和推销模式;任务2推销方格理论;;推销方格理论是美国著名管理学家R·R·布莱克和J·S·蒙顿教授的管理方格理论在推销领域中的具体运用。推销方格是指用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度（简称推销心态）的方格图案。

;（二）推销方格与推销心理类型;（二）推销方格与推销心理类型;（二）推销方格与推销心理类型;（二）推销方格与推销心理类型;（二）推销方格与推销心理类型;;顾客方格是指用来描绘顾客对推销人员及购买任务关心程度及其相互关系，借以反映顾客购买心态的方格图案，顾客方格是研究顾客购买行为和心态的理论，为推销员分析顾客、了解顾客、搞好推销提供了理论基础。

;2．软心肠型

软心肠型的顾客购买心态处在顾客方格图中的（1，9）位置，具有这种心态的顾客对推销人员极为关心，而对于购买行为则不太关心，这类顾客往往是一些重感情、轻理智的人，极易被推销人员所说服，只要推销员对顾客表示极大关心，满足他们的自尊心，给他们留下一个良好的印象，他们就可能会接受推销品。

;3．防卫型

防卫型购买心态的顾客处在顾客方格图中的（9，1）位置，这种购买心态的顾客与软心肠购买心态的顾客恰恰相反，出于防卫型心态的顾客对其购买行为十分关心，而对推销人员十分冷淡，极存戒心，甚至抱着敌对的态度。此类顾客认为推销人员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

;4．干练型

干练型购买心态的顾客处在顾客方格图中的（5，5）位置上，这种购买心态的顾客既关心自己购买行为，也关心推销人员的推销工作。此类顾客比较冷静，常常根据自己的知识及经验来选择品牌，来决定购买的数量，其所作的购买决策是经过全面的分析和判断的，他们既重感情也重理智，并且很自信。

;5．寻求答案型

寻求答案型购买心态的顾客处在顾客方格图中的（9，9）位置上，具有这种购买心态的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的推销工作，此类顾客十分理智，决不感情用事。在作出其购买决??之前，已明确自己需要购买的东西，他们了解市场行情，善于自我判断，不轻信广告宣传，不轻信推销人员的允诺，他们十分欢迎能解决问题的推销人员。

;;（三）推销人员态度和顾客态度的关系

（9，9）型推销人员态度和顾客态度是最成熟、最理想的心态。当然推销人员应努力学习，加强自身修养，使自己成为一个既高度关心自己的推销态度，又高度关心顾客实际需要的推销人员。然而，这只是一种理想模式，是每一个推销人员的努力方向和奋斗目标。因为推销活动和购买活动是错综复杂、千差万别的。一般来说，推销人员的态度愈是趋向于（9，9）型，就愈可能收到理想的推销效果。

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