医院开发上量方法.pptxVIP

医院开发01

天下事有难易乎？为之，则难者亦易也；不为，则易者亦难也。人之为学有难易乎？学之，则难者亦易也；不学，则易者亦难也。为学

医院开发02

临床主任填写《新药申请》单；01评审并通过；02采购；03输入电脑；04分发至药房；05医生处方患者拿药。06流程：开发---流程

医院调研工作的重要性：医药代表不仅是推销员，同时也是公司的市场调研员和管理员。只有你非常熟悉和了解先声的产品和板快内医院的情况，你才能开始启动这项工作，否则你不知从何入手。01所以说开发医院之前必须做好这家医院的市场调研工作。01开发---调研（1）

开发---调研（2）医院概况我国实行的是三级医院划分制度。医院资料地址/年业务收入/特色科室/年购药金额（指定销售指标的重要参数）/床位数/床位使用率/药剂科接待日。目标科室资料专家资料

01医院无此类药品；02医院有此类药品；03医院有此类药品的厂家/代理商/价格/包装/促销模式/处方费/月销量/与临床的关系/对手代表的情况等；04医院药事委员会名单/药事会的周期/关键人物/关键人物之间的关系/关键人物的爱好/关键人物家庭状况；05该药使用科室主任是否药为药事会成员。医院调研工作的具体内容，越细越有价值：开发---调研（3）

开发---调研（4）竞争对手资料充分掌握对手可以帮助我们认识差距，改进工作，有备而战。对竞争对手调研的具体工作：找出竞争对手的支持者。他的用途：提供竞争对手情报：作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握第一手资料；争取这一人群，既遏制了对手，又壮大了自己；打击对手的士气和斗志。

确认首次开发的品种；确认提单主任；确认关键人物；确认关键人物投入的费用（估算）；医院调研工作的结果：开发---调研（5）

确认提单主任01说服主任填写申请02确认主任的申请到达药剂科03评审并通过04采购及输入电脑05分发至药房06医生处方，患者拿药07开发---代表入药工作的七步骤

开发---第一步骤确认提单主任如果使用科室局限，这不成问题。像再克对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物，一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门：

开发---确认提单主任小规律和小窍门（1）外科主任的申请通过率较高，原因是内科主任往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主而内科以药物治疗为主这样特点有关；（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高；（3）院内重点学科主任的申请容易通过；（4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高；（5）德高望重专家的申请容易通过；（6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；

No.1开发---确认提单主任小规律和小窍门No.2联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况，因为数位主任提单，可能给药剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。

01说服主任填写申请02这并不容易，特别是同质的产品难度更大。开发---第二步骤

开发---说服主任填写申请要换位思考学会理解你的客户主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、老总、经理。

开发---说服主任填写申请查找原因在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、指令主任提单的品种很多，而可上会的品种数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作，不断努力，充分准备，力争再来。

开发---说服主任填写申请查找原因主任不提单的原因有：（1）不了解产品：在专家面前，产品推荐一定要做得精彩，因为主任阅人无数他会在心里形成对代表、产品和公司的对比。为提高拜访效率，我的建议有：①不打无准备之仗；②协同拜访，比如协同地区经理、产品经理，官越大拜访效果更好。

开发---说服主任填写申请查找原因不接受你：为什么？没有预约？精神状态不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着？同类药品太多：道理很简单，要主任同时提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。主任不提单的原因有：

开发---说服主任填写申请查找原因主任不提单的原因有：坏名声：公司、产品、代表或经理人员有不良记录。例如：一家