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010203技能技能的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。平易性观察+诚实诚挚S=（K+S）*A建立信誉建立信誉建立顾客导向的态度------“忘我”举例“李主任，我了解到您最近在忙于主动脉夹层瘤治疗的分析，我手头正好有这方面的资料，希望这对您的工作有所帮助。“霞姐，我了解到上个月我们的希尔生有很好的销售，我这里有一些这方面的资料，我想放在您这里，可以吗？”建立信誉结束不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访，建立下次拜访的可能目标。探询与聆听ADBC与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需的服务。可以避免“路障”探询对你有什么好处？探询与聆听01是或不是，缺乏沟通，只能使对方提供有限信息，且容易产生紧张情绪。封闭式问题02开放式问题开放式问题能容许顾客有思考的余地。与其提出这样结束的问话：“先生，您同意这种说法吗？”还不如这样问：“先生，您认为这种说法如何？”探询与聆听切记：问题应简单明了开放式问题01不要连续发问问题不能范围太广复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。02探询与聆听怎样How1什么人Who2什么What3为什么Why4什么地方Where5什么时候When6开放式的问题探询与聆听01您这样做吗？Doyou02您曾这样做吗？Haveyou03您会这样吗？Willyou04您可以这样吗？Canyou封闭式，以“是”或“不是”回答探询与聆听问题的类型探询事实的问题探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。探询感觉的问题探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得重要的事情。010302探询与聆听直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。间接探询感觉的问题：首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。12直接与间接探询感觉的问题探询与聆听说要说到别人想听1昨天晚上的饭真难吃,你觉得呢？3刚才肖浩东都不知道讲啥，你听懂了吗？2小林说昨晚的饭真是垃圾,你觉得怎么样？4小林说肖浩东讲得太差了，你觉得怎样？探询与聆听以开放式探询开始01如客户无法交流,转以封闭式交流02步骤Steps探询与聆听01用于沟通的时间02听:45%03说:30%04读：16%05写：9%探询与聆听假装听不听感应性聆听反应性聆听选择性聆听探询与聆听探询与聆听反应性聆听反应式聆听就是“以言语或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：“我同意……”“您能否再详细说明这一点……”“嗯哼……”“您能否再就这一点与以前所说的另一点连接起来说明一下。”探询与聆听感应性聆听感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话”。例如：“所以说您的意思是……”“让我试试我是否正确理解您的意思”“换句话说，您的意思是……”“这样对不对？……“（确认）探询与聆听听要听到别人想说！使你获得要求医生处方的权利使你的医生记住你的产品“利益”销售对你有什么益处利益销售FAB的定义特征的定义是：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。利益的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。功效的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。利益销售特征、功效、利益的相互关系如何？它们如何与顾客想要提出的疑问相一致利益销售微观市场销售技巧微观市场销售技巧产品知识设立目标探询聆听拜访前/后计划收集信息主动成交处理异议特性利益建立信誉销售就是双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品用量时间改进程度培训新的行为结果新技巧带来的变化微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，调查市场新信息。访前计划勤回顾，拜访目标定达到。设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划1、拜访计划与分析