导购员角色定义及终端导购培训.ppt

导购员角色定义及终端导购技巧

导购员角色定义及终端导购培训讲师：胡一夫;

;一、导购员角色定义;;;

;;;那么如何解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，

使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效的满足顾客的需求呢？

;（1）F(Feature)--特征：它是什么？

是指产品的特质、特性等基本属性；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特征，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

特征，是描述产品的款式、技术参数、配置等基本属性；

特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特征，是回答了“它是什么？”

特别要强调的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他竞品销售人员忽略的，没想到的产品特征（即“人无我有”），当你给顾客“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步工作就容易展开了。

;（2）A(Advantage)--优势：它能做什么？

由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。

优势，是解释了特征如何能被利用；

优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

优势，回答了“它能做到什么……？”

（3）B(Benefit)--利益：它能为顾客带来什么好处？

代表这一优点（A）能带给顾客的利益，即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

利益，是将功能翻译成一个或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

;（4）E（Evidence)--演示：如何证明你讲的好处？

即保证满足顾客需要的证据，它包括技术报告、权威认证、终端登记数据、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

演示，是向顾客证实你所讲的好处；

演示，是有形的，可见、可信；

演示，回答了“如何证明你讲的好处？”

特别强调的是：关于演示，一定是导购员主动提出的，而不是在顾客催促后才发生！

;事实上，FABE法则（特征、优势、利益、演示）是一种贯穿的因果关系。当导购员对它们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。;现场演练：用FABE法那么来介绍你自己！;

;三、三三沟通标准;;〔1〕第一个“三〞的涵义

产品的价值、附加价值实现的顾客的财务利益

品牌主张、品质、效劳实现的顾客可感知利益

终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益;〔3〕沟通标准内涵

静态信息的沟通

包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、

感受的到的静态信息

动态信息的沟通

包括的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。

使用广义的沟通

狭义的沟通指语言，广义的沟通包括听觉、视觉、触觉等。;利益;系统沟通、灵活侧重

运用三三沟通标准系统与顾客沟通以实现顾客对产品的认知、对品牌的认知、对终端环境营造及社交行为的认知，从而使其得到财务利益、可感知利益、社交利益。但针对不同的顾客认知需求和状况，要灵活地有所侧重。在学习掌握三三沟通标准时应全面和系统，运用时应通俗简单。;提高终端执行能力;三、三三沟通标准;三、三三沟通标准;三、三三沟通标准;三、三三沟通标准;

;针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，实现

出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值。

价值决定价格的原那么。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足

，包括财务利益、可感知利益、社交利益。

巧妙而诚信的价值比较〔非价格比较〕

(1)与其他产品比较；

(2)与竞品比较。;顾客讨价还价说明购置理由仍不充分，就需把产品价格分解

到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客

把价值量化为价格实现物超所值。

卖点、利益点价格化，分拆价格；

顾客还价局部的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日

时可能多花几角钱甚至几分钱。;本钱分解法

如果再淘汰再更新换代的本钱；

使用过程中节约的本钱及配套产品节约的本钱。;祝您成功！;