业务员管理中存在的问题及解决方案.pdf

业务员管理中存在的问题及解决办法

中山市铭德照明科技有限公司

一、业务员的重要性

当代营销，终端为上。业务员的工作直接关系到本公司品牌形象、宣传效果、销售业绩

顾客美誉度等致命因数。业务员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动他们的

积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。同时

业务员也是最前沿的部队，他们能接触到市场上最新的产品，最新的信息反馈以及最了解

各经销商的思想动态和对公司的政策的不断调整提供参考。

二、业务员管理中存在的问题及解决办法

问题1：对业务员队伍的关注不够；

对业务员的管理过于粗放，沟通方式只是通过日报、周报等几个沟通信息量相

对较少的沟通方式，公司领导也很难及时了解到业务员的思想动态和想法。

解决办法：加强对业务员的关注度具体操作建议为

1、每周随机给每位业务员打三到四个电话，及时沟通；

2、总监、大区经理每天晚上在线一至两个小时在qq群内及时与业务员沟通，解

决其白天在走访市场过程中遇到的问题；

3、每月1--2次的视屏会议，面对面的沟通解决问题；

4,、遇到不容易口头表达的想法和建议可以通过电子邮件反馈到大区经理和销售

总监的邮箱

问题2、对于业务员在日报和周报上反映的问题和意见建议领导很难做到及时予

以答复，这样间接影响到了业务员对市场问题反映的积极性，这是单方面的信息

接收而不是双向的信息沟通

解决办法：对于在日报、周报、电话、邮件中反映过问题或提出过意见建议的业

务员，请领导在邮件、电话中做出及时的肯定的答复，告诉其对于这方面问题、

意见反馈，公司所作出的决定或对策。这样业务员更能感觉到自己的重要性而增

加归属感

问题3：由于有部分业务员是从其他行业中转入灯饰行业，在对灯具行业和产品

的专业知识方面的了解和学习比较少。这就影响到了业务员在市场走访时的信

心、反映能力和解决问题的能力，从而降低了客户对本公司的兴趣降低了成交率，

从而影响到了业务员的积极性。

决解办法：对于这方面的问题我建议

1、公司能在季度末的时候专门邀请在灯饰行业内从事灯饰行业工作年限较长，

能力突出的讲师对业务员进行组织培训

2、希望公司能派人将市场上、网络上及书刊杂志上的最新的行业动态、最新产

品的款式、及大事件等信息发送到业务员的邮箱里，通过及时的消化吸收来增加

业务员的专业知识和对行业的了解

问题4：业务员的职责不够明确，没有细化目标和具体的量化指标

解决办法：销售任务要细化到每个人每个月及每天要完成的销售目标，量化指标

具体为：

1、每周拜访的客户数要求

2、每周要求回访的客户数

3、每周的意向客户数要求

4、每周的签约客户数

5、每周的回款金额数

6每周要求发放的公司产品图册

7、每周要求市场信息反馈条数

8、每周

问题5：业务员对公司产品的信心不足

总是觉得公司的产品价格高，总是觉得公司的政策不够好，或者总是觉得这个市

场不可能会接受本公司的产品，觉得客户很难开发

解决办法：针对这方面的问题有如下建议：

1、专业知识培训，让业务员了解公司产品配件的采购成本了解公司产品好在哪

里，为什么会这样定价。并且与其他公司品牌的产品对比，本公司产品的优势在

哪里

2、及时调整公司的招商政策，使之能够更切合当地的市场

3、及时在的投放广告和给予展柜、展板等物料以增加公司的能见度

4、公司领导对意向客户的及时跟进，可以以公司的名义邀请有意向的客户参观

公司办公区域和生产车间让客户对公司有更直观的了解而增加对公司的信心

5、建议公司能够在百度网页上做一段时间内的推广，使客户在搜索关键字的时

候能够轻易的看到公司的名字

6、建议公司能够做一些，带有部分特价产品的宣传电子单页，可以以群邮件的

形式派送到灯饰经销商的邮箱中

7、建议公司能够做一到二款特价产品来吸引客户的眼球

8、公司可以做一些环保手提袋、广告圆珠笔、广告鼠标垫等使用的小礼品，在

第一次拜访的时候赠送给客户，以这些小恩小惠来增加客户对业务员的好印象

问题6：业务员的战斗意志和危机意识不够强

存在这方面问题的主要原因是：公司给予业务员的压力不够大，奖惩力度不够

大和长时间内的监管力度不高，和对完成销售指标的奖惩措施不够明显，让业务

员觉得做与不做一个样，做好与做坏一个样，从而没有了压力和进取心

解决办法：

1.公司每周对业务员上交的各种报表和各项销售指标予以评分，以此来作为绩效

考核，计入绩效工资。评分后以邮件的形式反馈的各业务员的邮箱中让业务员心

中有数