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酒类培训的建议和意见

第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。现阶

段多数酒类的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多酒类

企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内

容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规

划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他

形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。许多经销商虽然通过多

年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的

知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与

指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与

跟踪。通常酒类的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事

情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支

持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与

当地的酒类进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子——用处不大。合效策划

建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应

的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形

成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市

场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。许多经销商在市场操作多

年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒

厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高

价低质的酒类频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家

品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发

策略。根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化

买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道

规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发

与管理。第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。外部市场的开发费

用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商

进行深入合作。在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商

的基本内容：

1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。

2、该经销商在当地的社会资源是否优越。

3、经营的酒类品牌是否有较大的市场冲突。

4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。

5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。

以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场

保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长

期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域酒类品牌的前三强。

在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，

进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动

类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。第五

方面、新经销商开发，从严要求。许多酒类经销商对市场开发谈不上策略

与方向，常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏，成为酒类企业的通病。

追其根源，是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择酒类

经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下，一定要注意市场的长期性

与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与

市场见解。如蒙牛的口号是：让经销商与企业一同成长。酒类厂家是否能

够得到一定的启发。酒类企业在寻求发展的道路上，合效建议加强以上五

个方面的工作，同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。

使企业真正利于不败之地。