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MEN模型三要素分别对应七步骤

大额订单的拜访是销售必不可少的步骤，如何引导期望第一步是

要通过拜访、沟通去了解期望、需求、以及动机。

期望、需求、动机这三层架构合称为销售MEN模型，也叫做客户

采购三要素，这三者内涵的区分十分重要，只有识别了哪些是客户的

期望、需求、动机，才能够在动机的基础之上引导客户的期望、需求，

进而将方案链接到客户的期望上。

假设有个妹子想减肥，她期望自己能够减到90斤，她想要找到

一款能够持续有效的减肥茶，这个就是她的需求，那她为何减肥呢？

是因为自己喜欢上了一个很帅的男孩，但是那个男孩喜欢瘦瘦的女生。

最后的这个原因就是她的动机了。

普通的销售人员能够了解到客户的需求都已经很不错，能够深入

了解到客户动机的人员是非常少的，但是只要了解到客户动机才能够

以不变应万变，客户想摆脱这种痛苦，获得某种利益，看似减肥茶是

她的需求，但是能够使她成功减肥的产品并不仅仅只有减肥茶，那么

她以为减肥到90斤就可以追到男神，这个其实也是不必然的结果。

所以了解了动机就避免了和其他的销售在同一层次上面的竞争，

是不是可以提供不减肥也可以追到男神的方法呢？

作者花了大量的篇幅讲他们三者的区别就是在于很多人常常混

淆三者的区别。这本书是关于B2B销售的，但是我觉得这一章很多原

则或者方法仍然适用于我们日常生活中，比如我们日常沟通中，常常

也会遇到不知道区分三者的区别而导致的无效沟通。

区分这三者也让我明白了想要做一件事时，需要仔细分析自己的

动机，避免陷入到做这个事只有这一条路这样的死胡同中。

那如何才知道客户的期望、需求、动机呢？就需要我们用到提问

的技巧，这个技巧对自己了解动机也是适用的。日常生活中这些提问

的方法也是特别的有用，因为问问题实际上是帮助人们思考，苏格拉

底就是采用诘问法不断地帮人梳理思维、找出漏洞。同时，只有通过

提问才能让人感觉到事情是他自己想清楚的，而不是谁教给他的，这

样能够让他真正意识到问题的存在，并且试图解决它。

提问分为：探索类提问、控制类提问以及确认类提问，前两者可

以理解为开放式问题和封闭式问题。不了解情况的时候多问开放式问

题，相当于背景调查，如果有人想你请教生活方面的问题也可以这么

做，问开放式问题有利于了解问题的来龙去脉。

控制类问题是需要根据目的设置的。我们已经知道答案，但是想

要告诉对方他的问题出现在哪里，可以设计提问达到目的。

确认类问题是因为对方可能说的很多，比较杂乱，为了确认对方

说的重点，将对方说话内容的总结。

如下我列举三个例子：

探索类问题：老爸，你觉得新冠肺炎如何才能避免进一步扩散？

控制类问题：老爸，现在国家提倡减少涉外活动而控制新冠肺炎

的扩散，你觉得呢？

确认类问题：老爸你刚刚是指通过123来避免新冠肺炎的扩散对

吗？

如果想让别人认真回答你的问题，那么提问都是需要设计的。如

何让你的问题可以被别人认真的回答？

1.提供软价值

让人明白问问题是为了帮他解决问题。

2.由宽到窄

我们需要遵循MEN法则，同时由探索类问题到控制类问题

3.由潜入深

一开始就问比较难的问题，对于破冰是不利的，其实谈话或者沟

通也是需要暖场和控制节奏的。

4.引发思考

随便可以查到或者百度到甚至是常识类的问题不要问，问题尽量

是别人忽视的或者不清楚的。

流程四：创造价值

因为本书主要是针对B2B的销售，所以这一章也被作者认为是最

有价值的一章，因为作为销售人员不仅仅需要赢单，而且需要有尊严

的赢单，提供产品以外的更大的价值。所谓的价值型营销就是体现在

这一章中。

首先，利用价值创造器创造一个参照系。这是一个战略层面的问

题，所以需要的是一个销售团队而不仅仅是个人作战，比如客户可能

只是需要买一个抽油烟机，那么厂家可以提供装修时的烟道方案设计，

以及如何使用的上门指导，油烟机的维护工作等等。

在B2B的销售中，作者所提到的价值远远超过于这个范围，比如

客户买产品是为了解决效率低的问题，但是通过沟通过程中，还发现

其他方面的问题，比如人员配置不合理，流程不合理，绩效设定不合

理，并且利用自己已有的资源给客户建议甚至是设计出一套方案来。

要让附加价值远大于产品的价值，让自己成为客户的绩效改善的

项目经理而不仅仅是顾问。