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新观察

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大数据挖掘助力电信运营商终端营销

□邓逸斌中国移动广东公司朱克隽广州诚毅科技公司

摘要】，各运营商在终端营销上均面

【移动互联网时代掌控手机终端成为电信运营商维系客户与扩大市场的战略重心

客户转化质量与效益较低等问题，迫切需要挖掘海量客户及行为数据

临通信市场日趋饱和、被互联网异质业务管道化、

的价值，提升精细化管理水平，大数据挖掘的引入成为重要抓手。

阐述了大数据挖掘的主要分析应用手段，对建立客户上网行

本文在描述电信运营商终端营销典型需求的基础上，

为分类标签、识别客户潜在换机需求和终端偏好、适配终端及流量套餐与业务应用、客户互联网应用偏好挖掘与实时营

销等典型场景给出了建模思路与应用参考。

【关键词】大数据终端营销数据挖掘

引言

一、售，更应着眼与终端配套的业务和套餐关联销售。运营商

在移动互联网时代，三大电信运营商均将流量经营可以把握客户换机时机，精确推荐适配的自有业务、第三

作为竞争重点，力图建立智能管道，以流量与增值服务实方合作业务和流量套餐，改善客户手机上网和数据业务

现收入的持续增长。同时，电信市场环境呈现“端管云”使用的体验，提升业务的客户规模和服务感知。

（即手机终端、通信管道、云计算中心）协同竞争的新模2.3换机监控

式，终端营销成为运营商必争之地。为跟踪客户的终端使用行为及换机前后的消费和行

虽然三大运营商在策略侧重上有所不同，他们在终为变化，需要建立IMEI与号码的对应关系以及IMEI对

：（

端营销上都面临相似的挑战与需求1）通信市场趋于饱应终端型号和终端属性的数据库。运营商还需要评估已

，并对已换机

和：工信部数据显示2012年全国电话客户总数突破销售终端的价值及健康度以防范经营风险，

13.9亿户，靠客户高速增长拉动电信收入增长的时代已用户的来源、活跃度和消费异动进行跟踪分析以提高营

一去不复返，由于新增客户多来源于竞争对手客户，将销效益。

终端销售与高价值客户的维系与拓展结合刻不容缓。2.4渠道协同

（2）管道化风险：微信等互联网异质业务的竞争对传统运营商具有成熟的线上电子商务平台和覆盖较广的

，运营商需明确“卖手，通过建立与运营“（

电信业务的分流和替代不断加剧营业厅渠道O2O”模式OnlinetoOf-

机是为了卖业务与流量”的观念，推进终端、业务、套餐fline，即在线支付，线下服务），可以发挥电子渠道客户接

。（

的