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博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

Xxx俱乐部

2002—2003年营销计划

一、市场分析2

二、经营定位4

三、目标市场7

四、营销任务、目标10

五、营销策略11

六、阶段规划17

七、远景规划21

博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

一、市场分析

根据对xx市市运动健身场馆的实地考察，我们发现：xx市市体

育健身场馆专业化程度较低、俱乐部运作形式不成熟、会员卡体系不

完善、体育健身行业缺乏统一规范、会员经管制度不健全、营销模式

单一等。除了少数健身俱乐部，xx市市区的综合性运动场馆可分为

三类：其一为市及各区公建的体育馆或文化宫，多为设备老化、档次

较低，且多为大中运动工程，没有特色，如人民体育馆等；其二为定

位为商业娱乐场所的大型场馆，其结合客房、餐饮等实行复合式经营，

特色鲜明，但多数场馆在经营模式和工程设置上趋同，如三源、消闲

岛等；其三为楼盘会所，如太阳城康体中心、泰达会馆等。总之，上

述各场馆在室内装修、工程设置方面，均未充分体现运动元素。其中，

三源益康文体中心较有代表性，与xx市xx社区xxx俱乐部可比性较

强。

三源作为xx市市最大的综合性运动场馆，同样没有实行严格的

会员制经管，运动经管和场馆服务也未达到专业规范。其场馆运动设

备及室内设计装修均属一般。即便是节假日，除传统工程乒乓球、羽

毛球、游泳外，其他场馆闲置率也较高。三源结合餐饮、住宿，实行

复合式经营，效果也并不尽如人意。但由于其所处地理位置较佳，靠

近市中心、距商业区和高档写字楼区近，因而在可辐射范围内的消费

人群具有较强的运动健身消费能，因而其单工程定价亦较高。

太阳城康体中心、泰达国际会馆与xx市xx社区xxx俱乐部类似，

均属楼盘业主会所，担任销售道具。从定价上看，太阳城康体中心为

博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

配合楼盘销售，以采取了较为谨慎的定价，并给予业主一定的优惠。

其楼盘定位接近xx市xx社区，其康体中心亦作为一项最大的卖点之

一。而泰达国际公寓则采取定位高端的市场策略，为彰显其楼盘的高

档、凸现业主尊荣，采取了区隔性、排斥性的价格策略，并制订了层

次分明的价格体系，实行较为规范的会籍经管制度。严格而言，泰达

国际会馆并未以运动健身为主，不属运动健身场馆；太阳城康体中心

目前开放工程较少，工程虽全，但运动设施并不完善，运动设施不齐

全，会员卡种类单一。

相对而言，xx市xx社区xxx俱乐部在工程设计、室内装修、设

备购置方面均充分体现运动元素并符合或接近专业化规范。与三源等

大型运动场馆和太阳城康体中心等业主会所相比较，xx市xx社区xxx

俱乐部在运动工程设置、运动配套设施方面具有整体优势，综合性更

强；此外，融合各xx社区xxx俱乐部经营模式和市场推广经验，发

展出了一套优势品牌的运营经管模式和并拥有一支富于经验、智慧、

朝气的强有力工作团队——通过强化内部经管、提升服务水平、整合

强势体育资源，可为独立经营奠定坚实的基础。在楼盘开发周期内，

作为“科学运动、健康生活”新生活理念的主要载体，xxx俱乐部主

要担任楼盘销售道具角色，同时兼顾为独立经营做热身与前期准备，