定价策略- 创业基础 -1733233500889.pptx

定价策略浙江工贸职业技术学院主讲人：蔡万盛《创业基础》国家级创新创业教育教学资源库

浙江工贸职业技术学院企业为了保证产品在市场营销过程当中促进销售额度，获取更大的利润，在市场中顺利击败对手，企业不但要考虑消费者对价格的接受程度，还要考虑生产成本的补偿度，从而确定价格。确定价格

浙江工贸职业技术学院定价的影响因素内部因素企业的营销目标企业销售组合产品成本定价目标外部因素市场结构市场需求的价格弹性竞争者的产品和价格国家政策法规其他外部环境因素

浙江工贸职业技术学院定价的流程1.确定市场需求2.估计产品成本3.选择定价方法4.确定最终价格

浙江工贸职业技术学院1.确定市场需求（2）地区个人收入情况

（3）产品的价格

（4）替代品的价格

（5）互补品的价格

（6）预期情况（1）消费者对产品的购买偏好

浙江工贸职业技术学院1.确定市场需求2.估计产品成本（1）对历史营销的成本进行分析

（2）通过企业现有账户进行分析

（3）对契约进行仔细检查

浙江工贸职业技术学院1.确定市场需求3.选择定价方法（1）确定成本价格

（2）制定竞争价格策略

（3）满足顾客消费价格

浙江工贸职业技术学院想一想（中国农夫山泉1.5元/瓶550ml）（中国农夫山泉9元/瓶4l）VS（法国依云矿泉水6.5元550ml）（中国农夫山泉1.5元/瓶550ml）VS你会如何够买这两组矿泉水？（法国依云矿泉水6.5元/瓶550ml）

浙江工贸职业技术学院价格的三种状态创新改进模仿随着产品的升级，进一步根据市场情况修改价格，在一定程度上可以压制竞争者。当企业在市场的营销状况暂时超越不了竞争对手时，适当调整价格，模仿其它企业的价格结构，等待机会进行超越。为完全创新的产品制定一个符合市场需求，消费者需求，利于防备竞争对手出现，又对企业有盈利空间的价格。

浙江工贸职业技术学院定价策略折扣定价通过折扣价来刺激消费者购买产品，通常以季节性，购买数量，节日促销活动等形式出现。OurStart价格在市场上是灵活多变的，价格的高低时刻根据产品的质量，顾客的需求度，竞争状况等起伏不定，要善于把握价格，找准价位来获得盈利。地区定价在不同地区制定不同的价格，或者对同一产品在不同地区，制定不同的价格。心理定价通过顾客的购买心理，将单件的价格有意识的增高或者降低，以扩大营销面积。组合定价当一种产品属于企业产品组合的一部分时，其定价目标是整个产品组合的利润最大化，而非单个产品项目的利润最大化。差别定价促进产品的多元化来满足顾客市场的需求，从而来增加企业效益。新产品定价新产品定价合理与否，不仅关系到新产品能否取得较好的经济效益，还关系到产品企业的前途。

案例浙江工贸职业技术学院休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率迭23％。60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低一美元。按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择：(1)降低一美元，以保住市场占有率；(2)维持产品原状，通过增加广告费用和销售支出来与对手竞争。(3)维持原来的价格，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述3种产品的味道和成分几乎相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品策略而已。

课堂小结浙江工贸职业技术学院定价策略并不是简单的价格计算，它是依据成本需求和竞争等因素决定产品的基础价格，是产品在生产地点或经营地点的实际价格，要求大家能够在以后的学习环境中熟练地掌握，理解并且深入分析其中的内涵，做到依据市场的变化和企业本身的变化，及时修正和调整产品的价格，来获得更多的利润。

课堂作业一、多项选择题：企业初入市场有哪几种定价策略（）A.折扣定价B.地区定价C.心理定价D.组合定价浙江工贸职业技术学院二、是非判断题：企业者在销售的过程中利用节假日期间为客户制定优惠价，免费办理会员卡，买一送一等服务，是属于组合定价策略（）

知识拓展阅读5.杨哲旗，杨全全.《创业财务基础》电子工业出版社[M]，2018.021.杨哲旗.《创业基础》电子工业出版[M]，2018.01社2.李肖鸣，朱建新.《大学生创业基础》，清华大学出版社[M]，2013.053.杨哲旗，尹清杰.《大学生创业基础》，（哈尔滨工程大学出版社）[M]，2013.104.新锦