五大典型营销创新模式.pdfVIP

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当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本

优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段

的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。

这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整

合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。

可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满

意为中心，更需注重顾客价值的实现。

《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创

新模式。

病毒营销：创造关系营销新形态

目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？

代表企业：凡客诚品

核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。

解决方案：

凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。

在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾

向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动

对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病

毒”。

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在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，

进行立体式布局。

在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声

明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长

大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取

眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。

凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客

体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。

借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。

风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突

破难题。

汽车电子商务：争夺新兴消费群

目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？

代表企业：吉利汽车

核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。

解决方案：

吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。

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在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进

入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的

利益？

全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感

的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经

营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。

吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价

格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更

换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通

过淘宝购买全球鹰。

从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全

球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。

风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。

双免式体验营销：经营风险换市场

目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？

代表企业：创维电子

核心创新：让消费者购物风险趋向于零。

解决方案：

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