交叉销售的案例学习 - 幻灯片1.ppt

深圳华策辉弘科技

专业效劳部

2007–12-14

交叉销售的案例学习

1

主题2

三种方法找到对每一产品最感兴趣的客户〔Listofmostinterestedcustomersperproduct〕找到每一客户下一个最感兴趣的产品〔NextmostylikelyProductpercustomer〕CF法〔CollaborativeFiltering〕交叉销售–数据挖掘方法3

方法1选择需要营销的产品或效劳建立数据挖掘数据集，包含已经使用该产品或效劳的客户和没有该产品的客户的信息通过数据挖掘发现规律，建立规那么或逻辑应用将发现的知识或规那么应用到客户群体上，来预测谁更可能购置该产品或效劳交叉销售–数据挖掘方法14

MM+1M+2M+3产品1产品1产品2产品1产品1产品1产品1产品2购置了产品2的客户没有购置产品2的客户①理解为什么有的客户购置某种产品，而有的不买？交叉销售–建立数据挖掘数据集5

②哪些因素应该进入数据集?人口统计信息年龄性别地域和约、账户信息入网时间资费方案支付方式计费数据上个月的话费前3个月的平均话费使用数据国际漫游的时间夜间通话的时间特征抽取国际的比例通话量的下降量交叉销售–建立数据挖掘数据集6

交叉销售–建立规那么1互联网接入服务在数据业务主页上注册?%在晚上10点以后使用的时间占比OFFICETRAVEL工作场所7

根本不符合规律=产品接受度最低和规律很吻合=产品接受度最高?????????0.240.280.310.550.650.680.850.880.91交叉销售–应用分组8

方法2理解客户购置产品的顺序通过关联算法识别产品组合应用根据每一客户已有的产品推荐最正确产品组合的其他产品交叉销售–数据挖掘方法29

CombinationA?DA?CC?ABC?DSupport2/52/52/51/5Confidence2/32/32/41/3ABCACDBCDADEBCE交叉销售–了解客户购置哪些产品组合10

InternetAccessRoaming交叉销售–建立规那么11

根据发现的规律，建立查询对客户进行分组选择有“DUO〞“DATA〞产品但是没有“HighSpeedData〞产品的客户向其推荐“HighSpeedData〞产品交叉销售–应用分组12

me识别“我〞的近邻，然后向对待“我〞的近邻一样对待“我〞交叉销售–数据挖掘方法3：CF法13

例如：?使用约20个变量将客户分为80个群体来区分客户的行为和需求?定义适合向客户进行交叉销售的70个产品(40VAS相关，30ISP内容相关)在一个客户群体中，确定“强势〞产品，即大局部客户都有的产品如果该客户群中的客户没有“强势〞产品，就向他推荐该产品如果客户已经有了“强势〞产品，就找到和这个客户群体最接近的其他客户群体，向他推荐最接近的客户群体中的“强势〞产品试验结果说明，这种方法将使响应率提升2~9倍交叉销售–CF法14

客户分群使用情况分析在群体内应用CollaborativeFilteringMMScust1cust2CallForwardingVASMMS(6*)Callforwarding(3*)Locationbasedservice(3*)CONTENTSSTOCK(3*)Entertainment(4.5*)CFLBSMMSLBSSTcust1cust2EntertainmentENTLBSSTnews在近邻群体内应用CollaborativeFilteringVoiceTextIntern’l…1900killtimeFinanceinfoTrafficinfo交叉销售–CF法15

主题16

主题17

谢谢关注！18

111111111看看

123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv920

古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪