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提高销量的十三种定价方法

[阅读提示]英国有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,

店主灵机一动,想出一招：只要顾客出1个英镑,便可在店内

任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人

们的好奇心理。

一、同价销售术

英国有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,店主灵

机一动,想出一招：只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一

件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好

奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾

客,销售额比附近几家百货公司都高。在国外,比较流行的同

价销售术还有分柜同价销售,比方,有的小商店开设1分钱商

品专柜、l元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50

元、100元商品专柜。

讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国

内已兴起很多这样的店,方法虽好,但据笔者观测,生意却不

太好。实质上,策略或招数只在一定程度上管用,关键还是要

货真价实。

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二、分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即

代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少

很少一局部,而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,

能造成买方心理上的价格廉价感。

价格分割包括下面两种形式：

1．用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50

克0．5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁

的广告是：“只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广

告。〞

2．用较小单位商品的价格进行比较。例如,“每天少抽

一支烟,每日就可订一份报纸。〞“使用这种电冰箱平均每天

0．2元电费,只够吃一根冰棍!〞记住报价时用小单位。

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三、特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大

高于本钱,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场

形势的变化来调整价格。

某地有一商店进了少量中高档女外套,进价580元一件。

该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也

很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的

高价,居然很快就销完了。

如果你推出的产品很受欢送,而市场上只你一家,就可卖

出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,

别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推

出独特的产品。

四、低价法

廉价无好货。好货不廉价,这是千百年的经验之谈,你要

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做的事就是消除这种成见。

这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产

品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。由于利润

过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市常这是一种

长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业。

对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先翻开

销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产本钱。对于商

业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销

售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。

在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对

追求高消费的消费者慎用。

五、平安法

价值10元的东西,以20元卖出,外表上是赚了,却可能赔

掉了一个顾客。

对于一般商品来说,价格定得过高,不利于翻开市场；价

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格定得太低,则可能出现亏损。因此,最稳妥可靠的是将商品

的价格定得比较适中,消费者有能力购置,推销商也便于推

销。

平安定价通常是由本钱加正常利润购成的。例如,一条牛

仔裤的本钱是80元,根据服装行业的一般利润水平,期待每条

牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的平安价格为100

元。平安定价,价格适合。

在实际操作中,如果企业商品名气不大,即使平安定价也

不平安。迫求名牌、高消费的消