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第八问：谈单时，遇到犹豫不决的客户应该怎么办？

谈单100问第8问犹豫不决的客户，我们到底应该怎么去解决？其实这一类客户是比较去常见的，也是比较多的，他它最大一个特点就是你说什么都行，你说什么都好，甚至不反抗，做事情一点都不果断，毫无主见，甚至有些时候还会有一点叫选择恐惧症。什么我再想一想，可以，我再考虑考虑，但是你让他去交钱，诶，不好意思，对吧？我要再回去跟家人商量商量。这种客户就是典型的你说什么他都没有太大的意见，但是一旦你让他去交钱的话，他就说我要回去考虑考虑，我要回去再想一想，做什么事情都是犹犹豫豫，考虑很多，考虑很久。

它的一个几大特点我们大家可以去看一下，这种刻画就是话多，话非常多，然后问题也很多，不断去改变，不断去询问，不断地去对比。而什么你先别着急下单，对吧？我再回去考虑一下，还会通常拿一些本子来去做一个记录，非常的一个纠结，有时候拿不准这个，有时候吃不准那个。

一个需求关注点，我们也可以看一下他的一个需求关注点，其实什么呢？就是关注别人选了什么。所以说我们要采取一个关键的突破口，用我们的一个专业知识来进行一个引导，用我们谈单的一个气场来去压迫他，一定要去压制他，如果说他现在还在犹豫，那这个时候你就可以这么跟大家去说，对吧？关于这个我已经跟你分析得很到位了，你自己做决定就千万不要去告诉他什么什么答案是正确的，同时如果说他现在还在纠结的话，你就说我已经把这件事的一个利与弊跟你说得很清楚了，你怎么现在还在考虑这个问题？我觉得你已经没有必要再去考虑这个问题了，因为这个问题它已经很简单了，你需要用什么，用你的气场和语气跟大家去说。

然后第二点就是就是说什么你自己作为设计师，你谈单的时候，你考虑的问题一定要比这个客户要去多，而且你要用更深层次的一个问题去反问他，他本身就是一个犹豫纠结型的客户，你提出更提更多的一个问题给他，他是不是会更迷茫？错了，不会，这种犹豫型的客户他就是喜欢在自己心里面去想一些很重要的东西，非要自己把这个事情分析得很明白，然后才去做一个决定。而且这种客户在看待问题的时候，他只会看到这个问题的一个表象。

比如说很多时候我们在谈过程中，有时候客户他在犹豫什么？在犹豫方案，他在纠结到底要选择a方案，还是说选择b方案的时候，那这个时候你就会试着采取这样的一个方法，强行的去主导客户的思维，并对它进行一个诱导。比如你好，张姐是不是拿不定主意来？这句话是非常的一个关键，其实就是要我们设计师站在客户的角度，用利他思维去考虑问题，客户现在犹豫到底选择a方案还是b方案，好像两个方案看着都很不错，而且我们这句话他是在诱导客户说确实不知道选择哪一个比较好，然后第二句话就更加关键了，您好，您是希望家里面功能性多一点，还是希望简单温馨一点？当然这个肯定要具体的情况来具体的一个对感，因为我们抛出的一个问题，它只有两个选择，你要去针对它所于犹豫的一个点来进行提问。

这实话客户的回答无非就是那么几种，要么就是希望功能性多一点，那么毫无疑问价格它就会贵一点，要么希望，对吧？简单一点，价格肯定就会便宜点。又或者第三种情况，又想价格便宜，又想功能多，那么如果客户说我想家里功能性多一点，那这时候你就可以去说那张姐，我建议用这款说的时候语气一定要去斩钉截铁，其实不管客户选择哪一个，你只要把客户选择了这个的他的一个优势给他说出来就OK了。

给到客户一个肯定的一个承诺，记住两个字承诺，然后帮他充分的去对比对吧他这两个方案的一个利弊，然后再给到他一定的一个思考的时间，但是你要严格明确的规定这个时间的一个节点。那么针对于第二种客户犹豫钱的，那么怎么办？我们一定要去摸清楚他的一个预算以及他的一个承受范围。关于款项这件事情，你一定要给他说清楚，适当的可以给到其一些压力，让他去促使他去交换。在谈过程中我们都要多用例子来去谈，尽量的用对比说明，比如说这个你就完全没有必要用，那个是你必须要去用的，你要用引导的方式让他去选择正确的答案，这样的话他自然就会心中有一个权衡，这个权衡就会决定他到底要选择什么。

比如说我现在有个客户，他在犹豫到底是要买成品的衣柜，还是说外面定制衣柜，那我就可以跟客户说，诶，外面买的柜子它的款式很漂亮，对吧？我们打的柜子它的一个收纳是比较好的，买的柜子漂亮，对吧？价格便宜，但是它收纳不够。订的柜子它收纳够，但是它的一个价格是比较贵。

所以说这个关键是取决于你什么？取决于你这个房子你到底是短期的过度使用，还是说作为一个长期使用，如果你只打算短期过度使用的话，那我建议你买一个成品规则，这样的话它的价格是比较便宜的，后期这房子不住了，你还可以把这个柜子给搬