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[五金公司具体名称]销售工作管理办法

总则

1.为适应市场竞争需求，强化本五金公司销售业务管理，达成销售目标，提升销售团队战斗力与经济效益，依据国家相关法规及行业通行准则，结合本公司运营实情，特制定本办法。

2.本办法适用于公司销售部门全体员工，涵盖销售代表、销售主管、区域销售经理等所有涉及销售事务岗位人员。

销售团队组织架构与岗位职责

组织架构

公司销售部设销售总监1名，下辖若干区域销售经理；各区域销售经理分管多个销售小组，每组设销售组长1名，搭配若干销售代表。依业务拓展需求，适时增设专项业务拓展团队，聚焦新品推广、大客户攻坚等特定任务。

岗位职责

1.销售总监：负责拟定年度、季度、月度销售战略与计划，把控销售全局走向；分解销售指标至各区域，监督执行并适时调整策略；对接公司高层，汇报销售业绩、市场动态；统筹客户资源，参与重大客户谈判签约；组建、培训、考核销售团队，提升团队专业素养。

2.区域销售经理：依销售总监规划，细化区域销售方案，合理分配小组任务；管控区域内销售进度，解决日常业务难题；拓展与维护区域经销商、大客户关系；收集区域市场情报，反馈竞品信息，助力公司产品优化升级。

3.销售组长：带领组员执行销售任务，辅导组员提升销售技能；统计组员业绩，向经理汇报工作进展；组织小组客户拜访、促销活动，协助组员签单回款；监督组员遵守公司规章制度，维护团队良好风气。

4.销售代表：负责客户信息收集，通过电话、上门拜访等形式挖掘潜在客户；推介公司五金产品，精准匹配客户需求；跟进订单流程，协调发货、安装、售后事宜；按时回收货款，确保资金回笼顺畅；记录客户反馈，定期提交销售报表。

销售业务流程规范

客户开发与信息管理

1.销售代表借助网络平台、行业展会、黄页名录、客户转介绍等多元渠道搜集潜在客户信息，录入公司CRM（客户关系管理）系统，确保信息精准完整，含客户名称、联系方式、需求偏好、采购周期等关键要素。

2.每周定期对CRM系统信息筛查梳理，剔除无效线索，按意向程度分级标注客户，优先跟进高意向客户；每月开展一次客户信息复盘，挖掘潜在商机，更新客户动态资料。

产品销售与订单处理

1.接触客户时，销售代表精准推介五金产品，依据客户使用场景详述产品特性、优势、技术参数，必要时携样品演示；遇复杂项目需求，协同技术团队为客户定制解决方案。

2.客户下单后，销售代表迅速填制订单合同，明确产品规格、数量、价格、交货期、付款方式等条款，交上级审核；审核无误后传客户签字盖章，留存原件归档，将电子档发生产、财务、物流等关联部门，启动生产配送流程。

货款回收

1.遵循“先款后货”原则，常规客户全款到账安排发货；对长期合作优质大客户，经销售总监审批，可适度放宽信用额度与账期，但最长不超[X]天。

2.临近货款到期前[X]天，销售代表电话、邮件提醒客户付款；逾期未付，即刻发催款函，同步冻结后续业务合作；超账期[X]天仍未回款，移交法务部依法追讨。

销售绩效考核与激励机制

绩效考核指标设定

1.销售业绩：占比60%，涵盖月度、季度、年度销售额完成率，依产品品类、区域难度设差异化目标值；新客户开发业绩单独考核，激励拓展市场份额。

2.客户维护：占比20%，考量客户满意度调查得分、老客户重复采购率、客户投诉处理时效与效果，督促销售团队深耕客户关系。

3.工作态度与团队协作：占比20%，包含出勤状况、工作积极性、跨部门协作顺畅度、知识技能提升表现等，营造积极向上团队氛围。

激励措施

1.奖金激励：达当月销售业绩基本目标，获全额基本工资；超额部分按[X]%提成绩效奖金；新客户首单金额达[X]万元以上，额外奖励[X]元；成功攻克战略大客户，团队获专项奖励金。

2.晋升激励：连续[X]季度综合绩效排名前[X]%，优先晋升；销售代表晋升组长、组长晋升经理依此类推，开辟职业上升通道。

3.荣誉激励：月度“销售之星”“服务之星”可获荣誉证书、奖杯，事迹公示表彰；年度优秀销售团队享有团建旅游、高端培训福利，激发团队荣誉感。

销售培训与技能提升

1.入职培训：新员工入职首周开展集中培训，涵盖公司文化、规章制度、五金产品知识、销售流程话术，考核通过方可上岗。

2.定期培训：每月组织专业技能提升培训，邀请内部专家、行业精英分享销售技巧、谈判策略、市场趋势；每季度安排产品知识更新培训，让销售人员熟知新品特性、卖点。

3.实战演练：不定期模拟销售场景演练，分组竞赛，复盘总结实战问题，针对性改进销售方法；选派优秀员工外出参加高端销售论坛、特训营，学成分享经验。

市场信息调研与反馈

1.销售团队每月提交市场调研报告，详述区域市场动态、竞品新品上市、价格波动、促销活动；收集客户对产品改进建议、潜在需求，反馈技术研发、生产部门，推动产品迭代