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医药营销人员的素质要求

成功的医药营销人员中，有外向、积极者，也有内向、态度温和者；有男性、也有女性；

有高个子也有矮个子；有善于表达者，也有相对沉默者。那么，各大公司一直在寻找的成功

医药营销人员素质应该包括哪些呢？目前有两种方法使我们对优秀营销人员素质有所了解，

一是询问器械科人员、医生喜欢什么样的医药营销人员，二是找出公司大多数成功的医药营

销人员的共同特征，提取其共性的东西，加以总结、深化。经过研究，我们认为一个成功的

医药营销人员应具备以下五个方面的优秀素质。

一、生理素质

必须具备健康的身体、充沛的精力，这是营销人员开发客户、创造业绩必不可少的本钱。

二、心理素质

（一）强烈的成功欲望

这是取得成就的思想基础，精神支柱，是激发各种自身潜能的原动力。在很多影片中我

们会看到主人公在受到重创的情况下，由于有某种强烈欲望的支持，他们往往恍若无痛，坚

持奋战，直至胜利。而一旦精神松懈下来，就会体弱难支，立仆于地，其中所体现的就是这

个道理。一个成功的营销人员，就应该是一个习惯性的追求者，一个有事业成功感和强烈征

服他人欲的人。

（二）毅力

也就是坚忍不拔的精神，坚强持久的意志，为了达到预定目标，不论遇到什么艰难险阻，

始终能百折不挠，坚定不移。

（三）容忍

人所能随的心理负荷是有一定限度的，当外界刺激对心理冲击超过一定限度时会产生心

理突变，这个原理称心理容量原理。容忍就是心理容量的扩大，能忍受挫折的打击，随住超

过一定限度的外界刺激，仍保持个人心理活动正常。在医药营销工作中遇到挫折是非常正常

的，往往是九次挫折后都会得到第十次的成功，如果你的心理容量仅仅是八次挫折，就会与

成功擦肩而过。因此我们必须扩大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。

（四）性格外向

性格外向的人心理活动倾向于外部，经常对外部事物表示关心和兴趣，他们开朗、活泼、

善于社交。营销人员需要与各种各样的客户打交道，外向性格有助于人与人之间的接触、沟

通。因此，营销人员多选择性格外向的人担任。

（五）自信

对自己的能力、推销的产品、所在的公司充满信心，进而去感染客户，使其对你这个人，

你推介的产品，你所在的公司也充满信心，促使营销活动取得成功。

（六）幽默

幽默使人豁达超脱，生气勃勃，具有影响力，在人际交往中往往是打破僵局、摆脱困境

的润滑剂。

三、道德素质

（一）诚实守信

即以诚待人、实事求是、言之凿凿，这是取得营销成功最有效的方法，也是客户对于营

销人员最基本的要求。在现实工作中，我们也经常遇到一些医药代表，他们个人能力并不突

出，专业知识也不丰富，却也取得了很好的销售业绩，细究原因，就是他们很好地做到了诚

实可信这一点。当然要想取得更加优异的业绩，在其它各方面也要逐步加以完善。

（二）强烈的责任感

首先对企业有高度负责的精神，时刻维护企业的利益，积极塑造企业优良形象，对自

己所从事的工作充满热情，这种敬业精神会帮助你赢得客户的尊敬和好感。

其次是对客户有高度负责精神。你提供给客户的产品必须是安全、有效、可靠的产品，

所产生的利益是双方共享的，你承诺给客户的服务必须是落在实处的，只有办事认真，时刻

为客户着想的营销人员，才会反过来被客户关心和支持。

四、业务素质

（一）敏锐的洞察力

对市场行情、竞争对手发问有特殊的职业敏感，对市场发展趋势能及时作出正确的判

断，善于捕捉竞争对手有利于自己的相关信息。

关于洞察客户心理，从其细微的行为语言变化中察觉其心理状态，以便掌握时机，达

到说服对方的目的。

（二）丰富的产品知识

医药营销是一个特殊的行业，医药是一种特殊的商品，医药营销所面对的人群是一个

特殊的群体，无论是器械科人员还是医生，从某种意义上讲都是医药、医学方面的专家，这

就要求我们的营销人员具备丰富的专业知识，对悬吊式腹腔镜自身的特点和优势、气腹法腹

腔镜的缺点等要有充分的了解，对你所推销的产品来讲，你应是高于你的客户的专家，这样

在推销产品时才能做到游刃有余、有的放矢，并能及时将有用的信息带给客户。

（三）高超的社交能力

营销工作说到底是做人的工作，要想做到推销产品，首先必须推销自己。营销人员提

高社交能力必须自觉塑造自身形象，增强魅力，以吸引和影响客户。

五、修养素质

（一）容貌风度