房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售（PPT 209页）.ppt

;销售人员的重担;片面夸大技巧的作用

只见树木不见森林。

张冠李戴，盲目套用。;一个重要公式;成交原理一：成交是一个过程;成交原理二：流程为母，技巧是子。

成交原理三：成交有概率。;课程内容;;销售的陷阱：盲目推销;三种思维形式决定决策过程;传统销售走了一条相反的路;传统销售的潜台词;第一个问题：客户为什么要购房？;客户为什么要购房？;第二个问题：客户购置决策循环;第三个问题：谁是购房的决策者？;注意参谋;应对参谋的方法;销售流程;房地产销售流程分解十步骤;如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？;是满足客户需求的过程;;;销售准备;销售硬件准备;销售软件准备;答客问;答客问;答客问;答客问;答客问;答客问;答客问;销售工具准备;销售心态准备;售楼员的五大痼疾;我们目前寻找客户的方式有哪些？;如果将可控潜客的数量提高20%，会怎样？;寻找顾客的十种方法;;接听的三大目的;如何留下顾客的电话？;了解客户购房信息;约请客户来现场看房;商务礼仪;一条根本理念;接听禁忌事项;接听;疑心，从茫然的等待开始;黑洞中的痛苦思考:;等候时间;处置;接听的本卷须知;与客户第一次面对面接触时，最重要的目标是什么？;顾客如何看待售楼员;客户不接受交易的五大原因;信任的三阶模型;如何建立个人信任;迎接客户的根本动作;迎接客户的本卷须知;迎接客户的四大禁忌;一个非常重要的事实：;职业形象从自己做起，从小事做起;

;;职业形象的三点要求;1．天天洗澡

2．保护牙齿

3．整理头发

4．整修脸面

5．修剪指甲

6．保持身材

7．留意气味

8、精神饱满;女士头发：

1、不染彩色发。

2、不披发。

男士头发：

1、不光头。

2、前发不及额、侧发不及耳、后发不及领。;男士着装：

正装：西服套装、衬衫、领带。或者制服。皮鞋保持光亮。

夏天穿浅色衬衣配深色西裤。

三色原那么〔全身颜色〕

三一定律〔鞋子、腰带、公文包〕

三大禁忌：

1、商标。

2、袜子。〔尼龙丝与驴蹄子〕

3、领带。〔箭头、色彩、领带夹〕;女士着装：

正装：西服套裙或制服。

以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服。

1、过分杂乱。

2、过分鲜艳。

3、过分暴露。

4、过分透视。

5、过分短小。

6、过分紧身。;女士裙装五不准;首饰;化装;研究说明：

1．?客户更青睐穿着得体的工作人员；

2．?着职业装比着便装的业务员业绩高60%;专业仪态和举止;站姿;根本姿势;男性根本站姿;女性根本站姿;坐姿;男性根本坐姿;女性根本坐姿;不良姿势;蹲姿;握手;握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。

女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。

女士握手〔不看、三分之一、不握〕;专业引路手势;手势禁忌;商务接待礼仪;1．?在规定的接待时间内，不缺席；

2．?有客户来访，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

3．?来客多时以序进行。

4．?对事前已通知来的客户，要表示欢送

5．?应记住常来的客户。

6．?接待客户时应主动、热情、大方、微笑效劳〔表情互动〕。;行走礼仪要求;交谈礼仪要求;交谈礼仪要求;接待一般常识;1、在客人左前方两三步说：“请这边走！〞假设走的路弯弯曲曲，应提醒客人注意。

2、在通过危险地带时，要请客人小心。

3、进出接待室时，请客人先行。;搭乘电梯时，要注意：

1、如果电梯无人操作，自己应先进入电梯，用手挡住门

边，再让客人或上级进入；并主动操作，到了之后,

也应用手挡住门边，先让客人出去。

2、如果电梯有人操作，进出电梯时，应请客人或上级先

走。;自我介绍;交换名片;交换名片;

商谈的距离

双方站立谈话，约两个手长。

一站一坐