2021年市场营销学教材中的部分案例题参考答案 .pdfVIP

《市场营销学》教材中某些案例题参照答案

案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场

1、通过本案例分析，你以为日本轿车业开拓美国市场最重要经验是什么？

答：丰田公司在市场调研基本上，精准地勾划出一种按人口记录和心理因素划分目的市场，

设计出满足美国顾客需求美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒服平稳、维修以便优

势敲开了美国市场大门。

2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合方略有何可借鉴之处？

答：1965年日本在“攻打型战略”指引下，发挥一整套方略体系合力作用，将日本车打入美

国市场。依照目的市场需要，决定产品构造，拟定产品价格，选取分销渠道和促销办法。公

司市场营销行为将更多地从站在卖方角度“4P”向站在买方角度“4C”转化，研究消费者欲

望和需求，卖给客户想要产口，暂时放弃主观定价方略，理解消费者为满足其需求所需会出

成本；放弃已成定式地点方略，提供良好售中和售后服务，选取重点销售市场，集中力量对

目的市场攻打，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目的市场大量做广

告。

案例二：三鹿奶粉成功目的市场方略

1．据案例阐明三鹿获得成功因素？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营

理念。（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。（3）.运用市场细分原理，实行

差别化营销方略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群不同消费需要。（4）.注重科研，注重新

技术应用。（5）．规模经营，减少成本，价格优势。

2．三鹿奶粉采用是何种目的市场方略？与否对的？（1）.三鹿奶粉采用是差别性目的市场方

略。（2）.目的市场方略大体有三种，即集中性目的市场方略、差别性目的市场方略、无差别

性目的市场方略。三种方略分别采用不同营销组合变数。（3）.人们对奶粉需求具备较强差别

性，并且奶粉产品需求范畴广，消费顾客多；由于技术简朴，市场竞争激烈。三鹿奶粉从单

一较少产品逐渐发展到系列化产品经营，实行差别化方略即适应了需求差别，又迎合了竞争

需要，是对的方略。

3．据案例资料你以为三鹿公司应采用什么竞争方略？（1）．案例资料可知，三鹿公司当前地

位属于市场领先者。（2）．该公司应采用：①继续寻找新需求，新顾客，开辟产品新用途，增

长产品新功能，扩大市场需求。②应采用各种有效竞争方略，保护市场占有率。

③采用有效市场方略，运用新技术、新配方，提高市场占有率等。

4．三鹿在将来发展中应注意哪些问题？（1）不断推出适合消费需求变化新品种，保持高质

量、高品位。（2）运用新技术创造性营养、保健、美容、绿色、益智奶粉,保持领先者地位。

（3）不断进行广告宣传，保持和提高知名度。（4）开拓新市场、新渠道等。

5．依照案例，从营销角度看国有公司应如何走出困境？(1)．领导是核心，要带头转变经营

观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。(2)．要研究市场，关注需求变化新动向。(3)．依

照公司实力和产品状况选取对的目的市场。(4).注重新技术应用，注重人力资本投入，研究、

发展、开拓并重。(5).规模经营，减少成本，价格优势。(6).形成某方面独特核心竞争优势

等。

案例四：佩氏农庄失策

1、得利食品失策在：A不符合消费者需求。B消费者口味不清。C市场定位不准。

2、星球大战筹划失策在：A价格过高；B产品质量不高；C选取产品缺少长期性；D销售渠道

有问题。

3、苹果汁筹划失策；A消费者无偏好；B广告词无诱惑力；C价格引起人们猜疑。

案例五：乐凯公司注重新品开发

1、新产品不断开发是公司活力所在，可觉得公司创造顾客。新产品在质量和功能上有较大进

步，一旦在市场上打开局面，将会体现出很强生命力，可觉得公司带来较长期利润，并且可

以使先驱公司容易在竞争中获得有利地位，并在一定期期内维持其营销优势。乐凯公司经营

感材料行业技术发展更新不久，面对又是柯达，富士这样实力雄厚竞争对手，它必要得注重

新产品开发。

2、乐凯公司在开发新产品战略上，多做广告宣传，让消费者知晓，并产生购买欲望，在消费

者中树立品牌形象，增长购买频率。

案例六：红桃K目的市场营销

1、①红桃K产品有着辽阔市场需求，这是红桃K成功基本前提和市场基本。②红桃K产品市

场定位精确。一方面是通过市场细分，选取更适合本产品销售农村市场。另一方面依照农村

经济条件拟定农村消费者可以并且乐意接受价格。③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；

专项片对农村消费者来说也是好奇，同步“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工

作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。⑤“红桃K”品牌名称