严汝和 课程导入-投标报价的策略与技巧 主67课件讲解.pptx

投标报价的策略与技巧主讲教师严汝和课程导入竞争者的经济实力和技术水平。竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。

公路工程施工投标程序案例导入通常情况下，其他条件相同，报价最低的是否就是中标单位呢？不一定投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而未能中标。原因：招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

投标报价策略投标报价策略的定义是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。定义：类型：生存型策略竞争型策略盈利型策略即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。

投标报价策略生存型策略可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标

投标报价策略竞争型策略在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。以竞争为手段以开拓市场、低盈利为目标

投标报价策略盈利型策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。

投标报价技巧常用的投标报价技巧不平衡报价法计日工的报价多方案报价法增加建议方案突然降价法先亏后盈法联合保标法

投标报价技巧多方案报价法对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。降低总价，吸引业主

投标报价技巧突然降价法报价是一件保密性很强的工作，在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8.04%，取得最低标，为以后中标打下基础。

投标报价技巧突然降价法在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标因为开标只降总价，在签订合同后，可采用不平衡报价的思想，调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

投标报价技巧先亏后盈法是一种只求中标的低价报价方案必须有较好的资信条件。提出的施式方案先进可行。要加强对公司情况的宣传。承包商如果其他承包商遇到这种情况，可努力争第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

投标报价技巧不平衡报价法（1）能够早日结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些；不平衡报价法技巧:（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高；（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价。

投标报价技巧不平衡报价法不平衡报价一定要建立在，对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

投标报价的策略与技巧课程小结经过科学的分析和决策。提高中标概率根据实际情况配合一些投标技巧。

问题研究中标靠低价，赚钱靠索赔，你怎么理解这句话？投标报价的策略与技巧