IBM的发展历程培训.pptx

IBM的发展历程培训

IBM:

公司背景——“蓝色巨人”的辉煌IBM(美国国际商用机器)是一家研究和制造计算机的公司。由IBM公司习惯以蓝色作为商标的主色，所以，这个电脑霸主被称为“蓝色巨人”。根据美国《幸福》杂志1997年评选的美国500家大公司名单，IBM是全美第六大公司；按行业区分，IBM是计算机行业中第一大公司；按地理位置区分，IBM是纽约第一大公司。世界上经营最好、管理最成功的公司之一

：IBM公司成立到今超过半个世纪，可分三个时代第一个时代：20世纪50年代至70年代是产品导向的时代。第二个时代：1980年至1993看可称为营销策略过渡的时代。第三个时代：1993年之后的企业改革与营销再造的时代。

产品导向时代第一个时代是由创办人华森父子主持下的IBM，致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。60年代IBM推出360系统，在功能上属于均衡形态的计算机。70年代，IBM推出370系统，是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。营运收入主要来自大型客户

第一时代与营销在70年代前，IBM的系统推销或用租凭销售方式，赚足大量资金与利润，而且软件与软件服务亦采用租赁方式，与软硬件套装策略，顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约，才能获得IBM系统与服务。IBM由于先入市场，顾客最多，早已家喻户晓，因此公司不用采取什么广告策略

营销策略过渡的时代开始时，IBM中大型系统的产品仍为公司的主要收入来源，到1990年左右，公司加强整体解决方案的服务策略，服务方面的收入渐成为公司主要的营收来源之一在80年代推出PC个人用计算机，但因未把握住好的时机，而且不谙通路策略，一直未能有较佳起色之后公司开始注意广告策略小小成功

公司遇困境IBM在全球数十万员工组成的阶层式组织体积庞大，以及因长年的成功和自满。90年代全球经济开始不景气计算机市场从卖方市场逐渐转为买方市场竞争对手又推出新的产品山雨欲来风满楼

战略错误轻视比尔.盖茨的软件操作系统，认为只有硬件才是生财之道个人计算机嗤之以鼻，认为微机的利润不可与大型主机（IBM公司传统强项）同日而语对操作灵活、具有互动功能的客户机/服务器运算模式不屑一顾，坚持主机后台与终端的传统运算模式事实证明错误

企业改革与营销再造时代这段时期可以说是由于1990年开始，IBM公司由于市场反应迟钝，加上最大的致命伤在于科技发展迅速，硬件进步神速，价格下降，下一个拥有处理图形与复杂指令的工作站，价格只有大型系统的1/100，但功能相近，加上在个人计算机市场中的IBM无法提出创新的市场营销策略，而使DellCompaqHP等厂商后来居上，在经济不景气下，顾客逐渐远离。改革迫在眉睫

IBM的牛人董事会在1992年底开始对外物色可以接掌IBM企业的首席执行官。最后在猎人头公司提出的十大候选人中，选择了当时是纳比斯柯企业的首席执行官郭士纲担任。

改革通过ＣＲＭ的实施，向电子商务企业迈出了重要的一步经过几年的实践，ＣＥＭ逐步完善，实际上已发展为产品营销与销售一客户服务与支持等功能一体化的应用系统、ＩＢＭ公司的ＣＲＭ实施，实际上是将企业从传统的管理模式向网络化管理转型的关键一步，也是实施将自身转变为电子商务企业的重要一步

以服务引导时常营销的策略也开始见1996年由服务带来的收入比1995年增长28％；而1997年第一季度同比增长34％，远远高于９％的公司收入总增长；即使在遭受东南亚经济危机的冲击下，1998年服务的营销仍超过20％。服务收入年增长率基础保持22％以上，1996年，ＩＢＭ签了总共超过27笔超过１亿美元的计算机合同，其中21笔在美国。而1997年，ＩＢＭ签的24笔大合同中有14笔在国外；1998年第一季度，ＩＢＭ的7笔业务有５笔在国外，群件notes已占领全球该类产品40％以上的市场，网络管理软件Ｔivoli销售成绩也非常好，此外，由于1994年起，ＩＢＭ公司雇员人数逐步增加，到1998年10月份全球已经有30万人。

总结ＩＢＭ因其辉煌业绩而被人们称为“蓝色巨人”。然而“巨人”不等于完善无缺、长胜不败的“神人”，也会因为其身躯巨大而偶尔“头脑反映迟钝、肢体僵硬和步伐放慢”。但是蓝色巨人的可贵之处在于不但没有跨掉，反而经过变革而创造了巨人再现活力和魅力的奇迹。

再见