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房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧

房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（上）

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己

的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这

种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言

辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很

微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客

态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对

方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说

出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不

能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫

不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然

也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会

增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，

说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

招式A：从心开始

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得

你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，

而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不

看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉

得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易

引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有

多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如

果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名

其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若

一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈

时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做

适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因

此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买

的。;

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求

使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，

一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短

暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良

好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、

身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销

售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来

推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说

话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，

多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利

用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人

有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女

的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强

其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，

并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

询问优惠程度;