保险公司培训：电话约访课件.pptVIP

******开场白的四大要素亲和力以友好的语气和态度开始对话,拉近与客户的距离。自我介绍清楚地说明自己的身份和职责,建立客户对您的信任。阐明目的简明扼要地解释您的来电目的,让客户明确知道您的意图。引起兴趣以富有感染力的语言引起客户的兴趣,为后续沟通做好铺垫。有效提问的技巧开放性问题使用何时、如何、为什么等提问方式,引导客户多谈自己的想法和需求。深入了解针对客户的回答继续追问细节,挖掘更多有价值的信息。倾听反馈专注倾听客户的回答,以同理心理解他们的真实想法。合适时机根据客户的反应和情绪,选择合适的提问时机,避免引起不适。了解客户需求1倾听客户的诉求仔细聆听客户表达的需求和痛点,了解他们真正想要解决的问题。2问答引导分析利用开放式问题引导客户深入阐述需求,并对其进行分析梳理。3对症下药方案根据客户的具体情况,推荐适合的保险产品或服务,为他们量身打造解决方案。强化客户感兴趣点了解客户需求通过有效提问,深入了解客户的需求及痛点,找到他们最关注的领域。关联保险利益明确客户的关注点,然后巧妙地将保险产品的优势与其需求相关联。挖掘额外价值提供除基本保障外的增值服务,进一步提升客户的购买欲望。强化独特优势突出保险产品的特色功能和专属优势,突出与竞争对手的差异化。概述保险产品保险产品包括人身保险和财产保险。人身保险涵盖人寿保险、健康保险和意外保险等,为客户提供保障。财产保险则包括车险、家险等,有效降低客户的财务风险。了解客户的需求和生活状况很重要,以选择合适的保险产品。客户疑问的回应主动聆听仔细聆听客户提出的疑问和担忧,并主动表现出理解和同情。这有助于建立信任关系,为解决问题做好准备。明确解释用简单直白的语言,耐心解释产品的特点和优势,帮助客户消除疑虑。确保客户完全理解每一个细节。提供方案针对客户的具体情况,提供切实可行的保险解决方案。充分考虑客户的需求和预算,为他们量身定制最佳方案。积极引导引导客户从正面角度思考保险的好处,帮助他们认识到保险的重要性和必要性。鼓励客户做出明智的选择。应对常见反对积极主动主动回应客户的疑问,表达理解和同情,及时消除顾虑。建立共识与客户达成共识,找到双方都认可的解决方案。灵活商议根据客户需求,适当调整产品方案,提供更有吸引力的方案。成交的关键因素明确客户需求深入了解客户的具体需求和痛点,才能提供最贴合的保险解决方案。建立互信关系以诚恳、耐心的态度,与客户建立良好的沟通与信任关系。巧用销售技巧运用有效的提问、回应、异议处理等技巧,引导客户做出明智的决策。成交关键话术1积极肯定运用对的、没问题等正面词汇,肯定客户的想法和需求,增强他们的信任感。2适时诱导在合适的时机,巧妙地引导客户思考并做出购买决定,让他们主动要求购买。3个性化推荐根据客户的特点和需求,给出个性化的产品推荐,突出产品的优势和与客户需求的匹配度。4情感呼应及时捕捉客户的情绪变化,表达同理心,让客户感受到你的专业和贴心。后续跟进1电话跟进保险顾问应在3-5个工作日内主动致电客户,了解客户的购买意向和反馈。2实地拜访现场面谈可以更好地与客户建立信任关系,深入了解他们的需求。3持续关怀保险顾问应定期给客户发送问候,关注他们的生活和工作变化。电话录音演练1电话录音了解真实对话效果2反馈交流分析录音优缺点3问题分析针对问题进行改进我们将组织电话录音演练活动,让每位员工都有机会进行电话约访的模拟实践。通过认真倾听和分析录音内容,我们将找到具体的改进点,帮助您提升电话销售的技巧和效果。电话录音反馈分析录音内容仔细分析电话录音,了解销售代表的言语表达、提问技巧和客户反应,找出可以改进的地方。关注客户体验从客户角度出发,评估客户在电话约访过程中的感受,是否被充分理解和满足需求。改进培训方向根据反馈结果,针对性地制定下一步的培训计划,帮助销售代表提升专业水平。持续跟踪进展定期收集反馈并进行讨论,持续跟踪培训效果,确保能持续提升销售代表的电话约访技能。场景模拟实践1角色扮演通过模拟真实的电话约访场景2实践演练让学员轮流扮演保险顾问和客户3反馈交流教练和同伴给予点评和指导通过生动的场景模拟,学员可以实际操练电话约访的全流程,运用所学技巧与方法,感受客户的真实反应,并得到教练和同伴的即时反馈与指导。这有助于学员更好地理解和掌握电话约访的各种技巧,为日后的实际工作做好充分准备。常见问题解答在电话约访过程中,可能会遇到一些客户常见的问题和疑虑。作为保险顾问,我们需要有耐心和专业知识来及时回应和解答。这不仅可以建立客户的信任,也能帮助他们更好