商务谈判粗略整理.docx

第一章谈判概述

第一节谈判的含义2

正确认识谈判2

(一)每个人都可能成为谈判者

谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都会在某一特定条件下成为一个谈判者。

(二)谈判学是一门交叉学科

谈判学是一门综合性较强的应用性交叉学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的。谈判学被认为是行为科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。

(三)谈判是一门复杂的艺术

1.谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。

2.谈判是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。

3.谈判的沟通艺术还表现在谈判者的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。

谈判的概念4

第一，谈判是建立在人们需要的基础上的。

第二，谈判是两方以上的交际活动。

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

第四，谈判是一种协调行为的过程，

第五，选择恰当的谈判时间、地点

谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

谈判是市场经济发展的产物6

现代经济社会离不开谈判

(二)谈判是企业之间联系的纽带

(三)谈判是开展国际贸易的重要手段：

谈判的特征8

(一)谈判是人际关系的一种特殊表现

参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体。

谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人的来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事谈判活动。

(二)谈判的参与各方是地位平等、相对独立的主体

谈判这种建立在平等协商基础上的活动逐渐成为人们社会活动的主角，发挥着越来越大的作用。维护在物质力量、人格、地位等方面的相对独立或对等不仅是构成真正谈判关系的一个条件，而且也是双方在谈判中进行较量的一个焦点。

(三)谈判是信息传递的过程

谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自己的想法和意见，同时也要听取对方的想法和意见，这一过程是一个借助于思维—语言链交换信息的过程，即不断传递信息并随时反馈的过程。

在双方之间交换信息越充分，沟通越彻底，彼此走向一致的可能性就越大

(四)谈判没有特定的规律可遵循

没有两个谈判的模式是完全一样的

判定参与谈判的人胜任与否十分困难

第二节谈判的代表性理论10

博弈论与谈判10

(一)以博弈论解析谈判

从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。

“囚徒困境”的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解”，从博弈角度来分析，即谈判，只有双方合作，才会有剩余，对双方才谈得上利益分享。

(二)在博弈基础上的谈判程序

1.建立风险值

建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。

2.确定合作剩余

一般取决于双方实力的对比和对谈判策略与技巧的运用。

3.达成分享剩余的协议

谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，也无法保证谈判会成功。

二、“黑箱”理论与谈判12

控制论是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是因为它在众多领域的应用中取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动变得更加程序化，就能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。

在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。

黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。要解开黑箱之谜，我们不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量，寻找、发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。

白箱对于我们来说是已知的世界，运用白箱网络来分析谈判，就可以通过白箱规范已知的系统，将非常不确定的状况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势。

现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此，已经有了局部的了解，而对于其他方面则是未知的，这就需要我们充分运用已有的了解和知识，探求这个系统过去的历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。

三（第四章第一节）、马斯洛需要层次理论72

需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。

需要的一般特点：

第一，需要具有对象性。

第二，需要具有选择性。

第三，需要具有连续性。

第四，需要具有相对满足性。

第五，需要具有发展性。

需要层次理论

(一)生理的需要

(二)安全的需要

(三)爱与归属的需要

(四)获得尊重的需要

(五)自我实现的需要(

六)求知与理解的需要

(