商务谈判课件-谈判各阶段的策略与技巧.pptVIP

*******************商务谈判的各阶段策略与技巧成功的商务谈判需要掌握各阶段的关键策略和技巧。从准备到实施再到收尾,每个阶段都有自己的重点和要求。以下我们将详细探讨各个阶段应该注意的事项。商务谈判的概念与特点谈判的概念商务谈判是双方当事人通过交流沟通,就相关议题达成共识和协议的过程。它需要双方在平等、互利的基础上,协调分歧,寻找共同利益。谈判的特点互动性强,需要双方频繁交流利益冲突,需要协调平衡各方诉求动态性大,需要随时调整谈判策略信息不对称,需要收集分析大量信息谈判的过程商务谈判通常包括准备、开场、交涉、妥协和达成协议等多个阶段,需要运用各种谈判技巧。常见谈判障碍及其应对措施沟通障碍由于文化、语言、背景等差异,双方无法有效沟通和理解对方诉求,造成谈判僵局。利益冲突双方目标不一致,无法找到平衡点,导致矛盾激化,谈判陷入困境。情绪失控谈判过程中双方因情绪激动而失去理性判断,影响谈判进程。谈判策略问题谈判策略不当,无法有效应对对方行为,造成谈判僵局。谈判目标的制定1明确目标确定清晰具体的谈判目标,包括价格、数量、交货时间等关键条款。明确最高限度和最低接受度。2综合考量权衡企业利益、客户需求、市场环境等因素,设定合理可行的谈判目标。3保持灵活性谈判过程中保持一定的灵活性,适时调整目标以达成双赢协议。谈判风格类型及选择主动型这种谈判风格主动出击,主导整个谈判过程,通过强势表现展现自己的实力和主导地位。被动型谈判者以回应为主,采取观察、倾听、等待的谈判方式,保持谨慎和警惕。积极型谈判者积极沟通,主动了解对方需求,寻求双赢的机会和结果。妥协型为维系关系,谈判者愿意做出适当让步,寻求双方都能接受的结果。谈判前期准备工作1收集信息深入了解对方公司、市场、产品等,全面掌握谈判背景。2明确目标设定谈判的具体目标和目的,确定最低接受标准。3制定策略根据对方情况制定切合实际的谈判策略和应急方案。4组建团队建立高效的谈判团队,分工明确、各司其职。5模拟练习对可能出现的情况进行充分演练,提升团队谈判能力。谈判前的充分准备是关键。我们需要深入了解对方,明确自身目标,制定详尽策略,组建专业团队,并通过模拟练习提升谈判技能,为正式谈判做好全方位的准备工作。信息收集与分析1全面收集信息深入了解对方企业的背景、规模、运营状况、财务状况等关键信息,为谈判做好充分准备。2分析对方诉求仔细分析对方想达成何种目标,哪些是关键诉求,有哪些潜在需求和底线。3估算对方底线根据收集的信息,推测对方的底线条件,并结合自身最佳状态确定进一步的谈判策略。4识别潜在陷阱分析对方可能采取的谈判策略和行为模式,提前做好应对预案。目标价位与底线确定在商务谈判中,制定目标价位和底线价位是非常关键的一步。目标价位是希望达成交易的理想价位,而底线价位则是可以接受的最低价格。这两个价位的设定需要充分考虑市场行情、竞争对手的报价、自身成本及利润空间等诸多因素。目标价位底线价位通过设定明确的目标价位与底线价位,可以帮助我们在谈判过程中更好地把握主动权,争取最有利的交易条件。谈判角色定位与分工定义角色明确谈判中各方的身份与职责,包括首席谈判代表、辅助谈判人员、专业支持人员等。分工合作合理安排岗位,体现不同人员的专长,形成团队合作,提高谈判效率。随时沟通内部团队要时刻保持交流与配合,及时调整策略,确保各环节有效衔接。开场白及氛围营造主动打招呼以友好的方式主动向对方打招呼,展现出积极、自信的形象。创造轻松氛围适当的笑语和小话题可以帮助打破会谈初期的紧张感,营造放松的谈判氛围。了解对方背景适当询问对方的工作经历和公司情况,表现出对对方的关注和尊重。表达诚挚意愿真诚表达希望通过本次谈判达成双赢的愿望,增进对方的信任。提出议题与引导谈判1提出议题明确谈判议题,引导对方关注关键问题。2引导走向巧妙引导谈判方向,推动讨论朝有利方向发展。3控制节奏掌握谈判进程节奏,适时调整谈判策略。4建立共识推动双方就关键问题达成共识,为后续谈判奠定基础。谈判中,我们要明确谈判议题,引导双方关注关键问题。同时要巧妙地引导谈判方向,推动讨论朝有利方向发展。此外,我们还要控制谈判进程节奏,适时调整策略,最终推动双方就关键问题达成共识,为后续谈判奠定基础。倾听与提问技巧倾听的重要性在谈判过程中,倾听对方的诉求和需求是关键。只有充分理解对方的立场和考虑因素,才能找到双方都满意的解决方案。提问的艺术提出恰当的问题可以帮助我们获取更多有价值的信息。谈判时需要善于询问对方的目标、底线和