特变电工管理问题及对策.ppt

特变电工股份有限公司简介

特变电工股份有限公司（简称：特变电工；股票代码：600089）是中国变压器行业首家上市公司，是中国重大装备制造业核心骨干企业，国际电力成套项目总承包企业，中国最大的变压器、电线电缆、高压电子铝箔新材料、太阳能核心控制部件研发、制造和出口基地。拥有对外经济技术合作经营权和国家外援项目建设资质。变压器生产能力超1亿kVA，跻身世界前三位。公司分别在新疆、四川、湖南、天津、山东、辽宁、陕西等地建有九个现代化的工业园区，构建了“以输变电产业为主导、新材料产业为支撑、新能源产业为亮点”的三大产业协同发展的产业格局。一、新变厂简介及其营销管理现状

特变电工新疆变压器厂（简称新变厂）是一家国内知名度很高的变压器生产企业，位于昌吉市，是特变电工的全资子公司，中国机电行业骨干企业。目前新变厂主要生产330kV级以下的电力变压器产品、220kV级以下的整流、炼钢炉用等特种变压器产品、35kV级以下的配电变压器产品。

目前，新变厂确定了“以中长期优质订单、短线盈利产品、新产品为销售重点，加快配电变、H级干变、干式空心电抗器、油田专用变、非晶合金变等新产品市场开拓”的营销方针。并根据形势进行了营销架构调整，设立了营销总工和营销工程师岗位。对市场采用了动态分析管控，销售部门每月召开视频会议进行市场分析，解决在产品报价、账款清理、市场推进、客户关系维护等方面问题。管理现状及对策二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

1.营销人力资源匮乏,急需建立懂技术、善营销的复合型营销队伍

随着买方市场的全面形成，企业之间的竞争从产品竞争到技术竞争，到品牌竞争，其手段日益高级化和综合化，而最终决定竞争成败的是企业营销队伍的素质。变压器行业专业性，技术性强，在营销过程中，客户会提出大量专业性问题。而目前新变厂营销人员整体素质普遍不高，对产品技术知识掌握不够全面深入，营销技能也相对匮乏，综合销售水平低，限制了营销活动的进行。

管理现状及对策二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

2.不重视营销人员的培训工作

新变厂缺乏专门针对营销人员的职业素质、营销知识、岗位技能、沟通技巧等方面的培训。在管理方面，只重视使用，不重视培养。营销人员只能靠工作中不断摸索积累经验，营销技能提升很慢。

管理现状及对策二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

3.销售公司领导团队缺乏营销管理创新的意识

(1)销售公司领导应对市场变化的能力不足，对重大营销问题的处理解决、应收账款管控、重大项目跟踪、新产品推进、队伍建设缺乏有效的措施，“等靠要”的思想经常存在。

(2)销售公司领导主动学习营销管理知识、总结经验不足、对比行业优秀企业寻找差距的意识不足，体现在对营销全局性的工作把控能力不足，团队领导力不强。

(3)营销工作整体上还处于松散、粗线条的管理中，缺乏精细化管理的思想。

管理现状及对策二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

4．营销政策和市场推进措施针对性不强，市场服务保障意识滞后

由于新变厂对市场客户定位和服务保障的不到位，使新变厂对不同客户的服务重点和层次不突出，市场遗留问题增多。

管理现状及对策二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

5.缺乏对代理商风险的有效防范和管理

管理现状及对策新变厂存在对代理商的授权范围过大，合同条款约束力度不够，代理协议的审批不严谨等问题，造成较大的经营风险。

二、新变厂营销管理存在的主要不足之处

6.还未树立正确的销售服务理念

新变厂缺乏科学有效的销售服务理念，以销售为中心的全员服务理念还未树立，营销人员的目标仅仅停留在售出产品这一表层，其销售服务理念已不能满足当前市场的要求。

管理现状及对策三、加强营销管理的改进意见

1.系统规划营销管理，整合营销资源

(1)改变营销模式，逐步整合营销资源。

新变厂应对产品销售职能和市场管理职能进行细化分离，优化营销模式。各部门应明确分工：营销副厂长负责分类产品的利润控制和下属的销售公司、市场部管理工作；销售公司主要负责结合工厂产品结构定位和资金保障能力并根据市场情况，签订合同订单,核心是做好应收账款的清收工作。市场部负责产品营销策略的制定,市场信息的汇总和对市场的综合监控,产品的售后服务管理。

管理现状及对策三、加强营销管理的改进意见

1.系统规划营销管理，整合营销资源

(2)以全程信用管理为准则，健全完善客户资信评估体系。

新变厂要进一步完善客户信息搜集渠道，建立科学的分析方法，明确各评审环节的内容、标准和职责，并建立相应的考核机制。要充分利用信息化的工具和手段，全面准确地搜集、跟踪、掌握客户的最新动态，健全客户信息资源库，并在企业内部实现