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华泰保险EA营销模式

3华泰EA营销环境及现状分析

3．1华泰保险简介

华泰财产保险有限公司(以下简称“华泰财险”)是华泰保险集团股份有限公

司全资设立的子公司。2011年7月，经中国保监会批准注册成立，注册资本金30

亿元人民币，注册地为上海。公司成立后承接了华泰保险集团的财产险及责任险

业务与机构网络。目前在全国百余座城市设有分支机构，经营范围涵盖财产损失

险、责任险、水险、意外伤害险、健康险等保险业务。

近年来，华泰财险加速转型与变革步伐，逐步确立和重点发力EA、经纪重客、

电子商务三大主渠道发展战略，并已取得显著成效。EA模式是公司通过学习借鉴

美国、欧洲、日本等发达国家地区成熟的EA模式建立的首套适合中国保险市场的

EA(EA)模式。华泰EA以社区门店为平台开展经营活动，主要为社区周边居民提

供保险咨询、查询、投保、出单、理赔等服务。华泰EA模式自2009年在福建试

点成功后，目前已在全国20多个省市开设，EA门店实现全辖覆盖，初步形成了以

广东、江苏、辽宁为中心，辐射长三角、珠三角、环渤海地区等重点区域、布局

全国的EA网络，门店拓展数量达到1300多家，保费规模实现跨越式增长，对公

司整体保费贡献度持续加大，EA商业模式初步打造成型。

华泰财险凭借强大的市场拓展能力、卓越的承保能力、领先的产品与渠道创

新能力、全面的风险管控能力和优质的客户服务水平，以及“以人为本”的企业

文化和社会责任享誉业界。多次跻身亚洲财险公司综合竞争力百强，连续两年被

评为亚洲非寿险公司第六名、中国非寿险公司第四名；2012年被国际著名信用评

级机构惠誉授予财务实力评级(IFS)“A一”，荣获年度“最具成长力保险公司奖”、

“中国最佳客户联络中心一客户服务奖”：2013年被授予“年度最佳保险企业奖”，

同时凭借“网络购物退货运费险”业绩成果和市场影响力，荣获“最佳保险创新

案例奖”、“杭州市金融创新一等奖”，凭借EA(EA)模式荣获“最具创新力保险公

司”奖，公司企业形象和品牌影响力得到不断提升。

3．2华泰EA营销环境分析

3．2．1华泰保险内部营销环境分析

在华泰公司运营管理上，面对新的商业模式和销售渠道，管理者同样面临着

严峻挑战，必须尽快转化角色。比如，以前分公司的经理可能擅长督促或带领营

销员跑业务，但现在的角色是开设并管理EA门店。EA门店店主虽然也销售保险，

但他是独立的个体，身份与营销员不完全相同。分公司经理怎样调动店主的积极

性，怎样对其进行管理并提供帮助，这些都需要在实践中进行摸索。

华泰保险采用的是蓝海战略，即运用小而精的策略来开拓新的市场空间，华泰

保险在进军蓝海上，进行了许多尝试和努力，曾开发了很多产品，例如运费保险，就

是华泰保险采用蓝海战略的产物。保险业的发展过程，其实就是一个不断发现蓝海

的过程。当然发现了蓝海，迅速进入蓝海并占领，就会形成“高价效应”，获取高额

利润。随着市场竞争者的进入，蓝海又逐渐变成红海，竞争变得剧烈，利润空间变得

狭小。华泰保险目前仍在不断尝试发现蓝海，但从其保费结构，传统保险产品仍然

占据着绝对地位。

华泰保险在营销策略上，比较重视产品创新，但在价格策略上，追求稳健经营

的管理理念，基本上不参与过高的代理手续费或过低的价格的竞争，故在价格上处

在市场上的中等水平。在促销策略方面，明显表现不足，基本上很少运用促销。在

保险公司的渠道策略上，主要表现为代理费用的竞争，代理费高者就能取胜。

华泰保险以不断追求自身的发展为公司总体战略，逐步做大做强，公司制定了

十年发展规划，争取在2020年市场占有率达到10％。华泰保险的稳健经营思想，基

本上渗透到了日常工作上的每个环节，并形成了具有华泰保险特色的企业文化，被

员工普遍接受和认可，并影响着员工的行为。在组织效率上，华泰保险建立了oA审

批流程系统，该标准化系统的建立，大大地提高了华泰保险的工作效率。

3．2．2华泰保险外部营销环境分析

在外部环境上，我国保险业并没有“EA”的概念，对这种新型业务模式，在

目前的保险中介监管制度框架下是缺乏政策支持的。在国内现行的监管体系中，

门店等同于一级机构在接受监管，而中介代理机构是按专业代理机构或兼业代理

机构来区分的，EA门店的身份其实有些尴尬p7。。目前，EA门店是以华泰保险集团

下属华泰保险销售有限公司营业部的方式纳入监管的。

1．经济环境

经济环境是保险公司必须监控的所有外部环境中最为复杂的一种