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一、单选题（1x10）
1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）
A、按地理位置划分 B、按产品划分C、按市场划分D、综合法
2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）
A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关
3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）
A、纵向分析法B、横向比较法C、306考核法D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）
A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售定额C、销售费用D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（）
A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）
A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。
A、核心产品B、整体产品C、形式产品D、延伸产品
9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）A、销售单位分配法B、月别分配法C、地区分配法D、客户分别法
10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率
二、判断题（1X5）
1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）
2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）
3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）
4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）
5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。
（）
三、简答（4X5）
1、影响销售预测的因素
2、销售区域的作用
3、接近客户的基本策略
4、试说明内部招聘的优缺点
四、论述（2X10）
1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型
2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型
五、计算（2X10）
利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取α
=0.3，）。并计算均方误差选择使其最小的α进行预测。
时间
序号
实际观测值
指数平滑法
α=0.3
1980.01
1
203.8
1980.02
2
214.1
1980.03
3
229.9
1980.04
4
223.7
1980.05
5
220.7
1980.06
6
198.4
1980.07
7
207.8
1980.08
8
228.5
1980.09
9
206.5
1980.10
10
226.8
1980.11
11
247.8
1980.12
12
259.5
1981.01
用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。
已知X公司的年销售额为1000万元。
因素地区
人口
工资
零售店销售额
A
7800
3900
4600
B
3900
1250
1800
C
3300
1350
1600
六、案例分析
人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿
旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。小杨：您好!这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这
些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!
旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。
小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢说!
大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。
女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们!(面容非常着急)
小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?
女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了。
旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定;不卖给他们，大娘的病得不到控制，危险会更大，到底该怎么办?
小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了，但有一批药才过期两天，如果用上对大娘的病可以缓解，你看和大爷商量一下，怎么
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