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XXX对公存款拓展营销策略分析

缺乏差异化

目前，XXX对公存款产品的构成要素单一，缺乏差异化。

大多数产品以活期存款为主，缺乏长期存款和定期存款等多样

化的选择，无法满足不同客户的需求。此外，对公存款产品的

利率、手续费等方面也缺乏差异化，客户难以选择最适合自己

的产品，导致客户黏性不强。

三）营销策略单一，缺乏创新

XXX对公存款的营销策略单一，主要是通过业务员拜访、

电话营销等方式进行推销，缺乏创新性。此外，银行也缺乏对

公存款产品的宣传，客户对产品了解不足，难以提高客户的认

知度和满意度。因此，农村商业银行需要创新营销策略，提高

客户的粘性和忠诚度。

三、对公存款拓展营销策略建议

一）多样化产品，满足客户需求

XXX需要多样化对公存款产品，包括长期存款、定期存

款等，以满足不同客户的需求。此外，可以开发适合特定行业

和领域的存款产品，如农业企业存款、小微企业存款等，提高

产品的差异化和竞争力。

二）创新营销策略，提高客户粘性

银行可以通过线上渠道、社交媒体等方式拓展营销渠道，

提高客户的认知度和满意度。同时，可以开展有奖励的存款活

动，提高客户的粘性和忠诚度。

三）优化服务，提高客户体验

银行应该加强对公存款产品的宣传，提高客户对产品的认

知度和满意度。同时，银行需要加强服务质量，提高客户体验，

包括提供快速便捷的开户服务、完善的中间业务服务等，提高

客户的满意度和忠诚度。

XXX的存款产品构成要素仅限于利率和期限，相较于其

他理财型产品，收益较低。存款产品仅根据期限确定利率，未

考虑客户存款余额对银行贡献度的大小。这导致所有客户都享

有相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的激励

机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不高，容

易导致优质客户流失。

XXX以前偏重规模经营，而轻视了效益成本核算。在存

款方面，过度重视定期存款的稳定性，而忽视了活期存款的低

成本性。由于经营观念上倡导存款稳定，避免存款波动，再加

上考核导向上的偏离，导致业务人员主要以定期储蓄存款为主，

忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主，且具有较

大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占比较低。

随着企业发展，对金融产品的专业性要求越来越高，但

XXX未能及时提供满足客户需求的产品和服务。部分优质客

户因此转移到其他银行，对公业务的营销难度加大。例如，国

际贸易客户因农村商业银行提供的服务不能满足其需求而转移

XXX。

各家银行之间的同业竞争日益加剧，银行竞争策略以业务

转型、优化结构为主，以现金管理和全面金融服务为手段，以

业务制高点、优质客户群为竞争焦点，以业务创新、电子渠道

和网络建设为竞争能力。外资和中小商业银行加速进入各地金

融市场，竞争程度越来越激烈。

XXX的管理体制具有浓厚的行政管理色彩，重管理轻经

营。县级以上机构只抓管理，不抓经营，导致在市场关系营销

过程中出现了营销层次的空缺。在市场份额激烈竞争的格局下，

县级及以上机构通过上层营销来争取系统性、源头性大客户可

以达到事半功倍的效果，这是农村商业银行所缺乏的。

客户在使用XXX的产品和服务时，体验度不高。银行未

能提供满足客户需求的产品和服务，客户体验不佳。

在产品服务过程中，客户体验性较差，仍然以自我为中心。

尽管口头上提倡“客户为中心”的经营理念，但这种理念还没有

在从业人员的实际行为与经济效益的联系上得到体现。在办理

某些业务过程中，仍然存在简单的用“不能办”、“不行”等理由

答复客户，而没有做到“想客户之所想”，解释清楚为什么不能

办，怎样做才可以办。

三、部分商业银行营销策略

一）XXX对公存款营销策略

截止2014年9月末，XXX客户存款余额为.64亿元，其

中活期存款占比45.63%。

XXX对公存款营销主要从以下几个方面开展：

1.重视结算存款营销和维护工作，将对公存款工作作为公

司金融业务的基础性工作来抓，加强对重点客户、行业客户走

访和维护，充分发挥人民币结算产品对对公存款的拉动作用，

督促和引导支行提出“提高对公存款占比”的新思路、新方法、

夯实公司存款的基础。

2.发挥贷款派生存款的拉动作用。以项目贷款为重点，辅

助以重点客户流动资