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常见的消费心理
消费者心理有很多种,常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威
心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心
理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多
项。
1.恐惧心理
人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧,当我
们面临这些恐惧时,我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃
或者放大你的恐惧,来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大,一些口罩商家通过兜售恐惧:没有雾霾前北京的肺
癌病例为1000例,有了雾霾后,每年增加50%,XXX口罩,通过10层过滤,
净化雾霾,不进入人体,更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害,“孕妇防辐
射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣,看看产品销量,看看产品详
情,无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么,商家该如何利用恐惧心理来营销呢?
分为两个步骤:
第一,找到用户的恐惧点。用户怕什么?在教育方面,孩子家长怕孩
子落后于人;在女性方面,女性怕自己变得肥胖,怕自己随着时间流逝不
在年轻;男性方面,怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要
找在这些消费者的恐惧。
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第二,给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”,直接告诉消费者我
们针对孕妇,能够放辐射,简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店,
口号是“防辐射、穿婧麒”。
2.从众心理
从众心理也叫羊群效应,经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个
体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左
冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,
全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”就是比
喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗
局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如:购物时喜欢到
人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游
点时,偏向热点城市和热点线路。
如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店,大销量在淘宝上拥有了非
常好的排名,通过大销量和好评度,让每个进入店铺的人士进行非常高的
转化。
喜茶刚开始推出市场时,找了很多的兼职进行购买排队,很多消费者
看到排队的人特别多,,然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。
3.权威心理
消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远
远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品
无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。常见
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的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。
我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》,养身栏目通过聘请国
内知名的养生专家,进行养生知识讲解和养生产品推荐,很多中老年人都
非常愿意购买这些产品。
如婧麒旗舰店,他是这样利用你的权威心理的:
2011年,全球领先的市场研究机构AC尼尔森,婧麒评为十大防辐射
孕妇装品牌。
2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平
台排名第一位。
2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。
2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。
这些数据的展示,都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威,我是行业
最牛的品牌。消费者基于权威心理,会买。
4.占便宜心理
爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望,这种占有欲望在
每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中,都或
多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消费者的这种心理,做了非常多的相应活动,如:赠
品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。
在电商行业,会常用一些以下套路:
店铺优惠或者商品优惠,设置优惠券,达到多少金额免邮等
十一,双十二等大型活动、店铺周年庆活动
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满减官方购物券、实付满X
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