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大学英语阅读答案

PartFour

Unit1TheFourPsofMarketing

KeytotheExercises

ComprehensionoftheText

I.Choosethebestanswertothefollowingquestions.

1.B2.C3.B4.B5.D

Translation

III．Translatethefollowingprofessionaltermsandexpressions.

1.marketpotential

2.thetotalsalesvolume

3.buyingdecisions

4.productpositioning

5.industrialgoods

6.分销渠道

7．产品开发

8．市场占有率

9．需求预测

10．忠诚程度

2

每一个步骤都要添加“价值”到产品上以构

成产品的成本：中间商通常不仅仅是获取他那一

份，他还拥有自己的销售队伍和发货网络，使产

品更加容易地、经济地销售到最大数量的顾客手

中。其背后隐藏着一个“化整为零”的原则：制

造商把最少数量的产品（比如说10000）卖给批

发商，批发商然后把最少数量（100）的产品卖给

零售商，零售商最后把最小数量（1）的产品卖给

最终用户。糖果制造商不会把每一块巧克力送到

消费者手中，销售是通过批发商和零售商来进行

的，他们通过给顾客提供良好的服务和储存各种

类型的类似产品来给产品“增加价值”。

*促销：把产品展示给消费者。促销时应考

虑产品的包装和展示、外形、产品名称、广告和

广告用语、宣传小册子、促销的印刷品、价格单、

售后服务和培训、商品交易和展示会、公共关系、

公共宣传，还有能与消费者建立联系的个人销售。

每一种产品必须拥有“独特的销售定位”（USP）

——产品的特征和好处应与市场上其他的产品决

不雷同。

一家信奉营销理念的公司是思维超前的公

司，它不会停留在过去已取得的成就上。它必须

意识到它在市场中的长处和短处、机遇和威胁。

当今公司所有部门都鼓励去“思考营销”。

思考营销，我们必须清楚地了解：顾客需要什么，

顾客想要什么，什么促使顾客去购买。

世界著名的推销专家海因兹·姆·戈特曼提

出了“爱达公式”——推销产品的四个阶段：

A—Attention(吸引有可能性的顾客的注意

力)

I--Interest(引起顾客对你所推销的产品的购

买兴趣)

D—Desire(刺激顾客的购买欲望)

A—Action(促使顾客作出果断的购买行动)

促销是市场营销组合中不可缺少的主要组成

部分。促销首先要使顾客对你的产品感兴趣,要让

你的产品的名字经常出现在公众面前。下面十一

种方法是常用的促销方法:促销的印刷品、售货点

广告、包装、赞助、展出室、商品交易会和展览

会、公共宣传、公共关系、口头宣传、电话销售

和人员推销.

其中，公共宣传意味着通过报刊文章向公众

报道新开发的产品。你可以向记者发布新闻稿，

或召开记者招待会，以便记者们直接向你的发言

人提问题。

Unit5

TheNatureofHumanResourceManagement

KeytotheExercises

ComprehensionoftheText

I.Choosethebestanswertothefollowingquestions.

1.A2.A3.B4.C5.D

Translation

III．Translat